■★ 1906年，意大利经济学家帕莱托（Vilfredo pareto，1848～1923）归纳出这样一个结论， 20%的人口享有80%的财富，四十年代, 朱兰博士（Dr. Joseph M. Juran）把80/20法则定义为帕莱托法则（Pareto's Principle）。80/20法则的最简单证明是人手的十个指头中最常用的是两个拇指，后来涵义被扩展到了很多领域，套用到市场中就是80%的销售额来自20%的客户，接收此论点的大有人在。
　　问题是，这种社会经济学的理论，是否能够成功运用到市场经济个体的企业的市场策略制定中？答案是否定的。80/20法则适用于一个用于相对稳定或者垄断市场结构的行业，在大部分处于成长中、非成熟市场周期的企业来说，应该三思而行。

　　抢客户而不是挑客户

　　从商超连锁的社区消费、手机产业的渠道制胜到家电、汽车领域的整车大减价等现象可以看出，这些比较成功（主要是始作俑者）的营销策略，都是撒网捕鱼式的，并没有任何有目的地针对某些20%客户的意愿表达，TCL的宝石手机也证明他的用户不仅仅是一些人断定的“乡长太太”们。

　　营销管理的工作内容，应该是不断开发、占领新的市场增长热点，在这里的增长既要用销量目标的衡量，也要有利润目标的考核，那么就不能固定客户，市场结构相对稳定，但是客户群必须是动态的，必须有淘汰、筛选、更新。

　　同时，在市场运作的过程中我们可以看到，企业作为一个经济体，拥有客户和卖家两个身份的，即便对于客户这个角色来讲，企业的发展、生命周期也是有波动的。根据现在的眼光一见钟情，到最后的结果未必不会是一个人到地老天荒。

　　是结果不是目标

　　从比较成功的企业运营过程中可以看到，80/20法则适合作为一个结果——企业拥有丰富的产品线，其中80%的收益来自20%的商品，而不能把80/20作为一个目标，因为需要用有的商品来赚利润，用有的商品来拉人气，可能还需要有的商品在竞争中与对手同归于尽……这个结果，不能人为的刻意去追求！

　　投资回报率是否可以接受

　　从80/20法则我们可以讨论一下它的升级版本——Don Peppers 和Martha Rogers在《企业一对一》（1997年）中提出的一对一营销，他们认为“一对一营销可以通过目前信息技术所能提供的三个重要功能来实现：客户跟踪、互动对话和大量客户订制化”，通过搜集客户的反馈……营销人员可以在产品提供、包装等方面给客户量身定做。　

　　那么，对大多数企业来说，这岂不是需要一个巨大的客户数据库？因为我们没有先知穆罕穆德的智慧，所以必须对所有的客户档案进行追踪、分析，在已经激烈的竞争中，对于整个市场增加的成本能够从那些20% 的人身上获得补偿吗？两位作者认为他们的战略在合理性的证明方面特别有困难，而罗纳德.S.史威福特在《客户关系管理》一书中也质疑一对一的方法缺少对投资回报（ROI）可行性的计算方法。

　　客大欺店，利润低风险大

　　2003年轿车整车的平均降价幅度是10% ，但是我们看到零部件企业对整车企业的让利平均为8%—10%，密封件企业的让利幅度更是达到了10%—15%；重压下的经销商甚至称若拿不到年终返利，就算白给整车企业打工，甚至往里贴钱。而整车企业通过压价、操纵4S店的配件价格，获取了巨额差价——据计算，一辆车使用15年的维修费用大约是车价的1.2倍。

　　一旦企业把自己绑到一个大户上，就把自己的命运交到别人手中了，没有自治权岂不比市场疲软更可怕？尤其是对于中小企业，把自己80% 的份额集中到20% 的市场中，是否还能够发挥自己的灵活性、保持创新能力呢，或者当企业发行自己犯了错误后是否有勇气更改呢？大卫.奥格威在奥美的成长期就拒绝了一些大客户、大订单的诱惑，把所有的鸡蛋放到一个篮子里，的确十分危险！

　　理论具有社会的整体共性，处于成长、成熟期的企业个体，所制定的营销策略则具有阶段性的特征。墨西哥德《箴言报》（据参考消息）提出的21世纪营销五大预言其中两个是：消费者不再喜欢总是购买一家的产品，和忠实顾客的年代已经一去不复返了。在一个投机性的市场中追求价值观念，无异于缘木求鱼；在一个热点不断变化的市场中一厢情愿的挑选客户，无异于刻舟求剑。

中国营销传播网， 作者: 梁君鹏，