■★首先我们界定一下二、三级市场的概念：本文中所指的二、三级市场是相对于一级市场而言，特指地、县级市场，沿海或者发达地区及其乡镇市场。
　　在当前做家电产品越来越微利的情况下，面对操作一级市场繁重的各项费用，中小家电生产企业不堪重负，很多的家电生厂家和家电经销商纷纷把销售重心转向市场竞争没有那么激烈的二、三级市场，此举不失为一项战略性的决定。二、三级市场的特点是：经济水平略低，消费能力相对较小，消费购买力低（相对于一级市场），市场容量大，市场潜力强，对产品的价格期望值低。市场远没有一级市场那么规范，操作市场所需的销售成本（包括进场费用、客户扣点、宣传促广费用等等）也远远低于一级市场。大型家电连锁企业的脚步尚未完全到达，品牌竞争不那么激烈，消费心理比较容易把握，更加注重人情与爱面子。

　　鉴于二、三级市场所具有的独特性，当地的家电经销商无论在经济实力还是自身素质和水平以及经营意识等诸多方面都存在着一定的局限性。那么什么样的经销商才是最为家电生产厂家所青睐呢？尽管在选择经销商时各个厂家所依据的标准不同，但是还是有一定的标准可以参考。笔者认为在选择二、三级市场的经销商时应着重从以下方面进行考察：

　　一、经营者的经营意识和经营思路：根据本人在操作市场时的经验，选择二、三级市场经销商时其实力有时并不是我们所首要考虑的因素。我们更看重其对当地市场的熟悉程度、对电热水器行业的发展现状的了解程度、个人管理能力和对自己的经营现状分析以及对我品牌的认可度等，选择具有战略眼光和投入意识、对行业发展比较关注、对本品牌和经营理念认同并且具有一定经营思路的客户做为代经销商。

　　二、经济实力和网络：勿庸置疑，在当地二、三级市场具有相当知名度，具备一定的经济实力和健全的网络资源，对于一个品牌的导入与长期发展都是非常关键的，也是以后产生销量的有力保障。这一点在此不在赘述。

　　三、在业界的口碑：这一点也非常重要。虽然某个客户已经完全具备了上面两条，但是无论是从生产厂家还是从其他客户那里，了解到其资信程度低或在操作品牌上经常有违商业道德（如：喜欢蹿货，经常乱价等等），那么这样的经销商也是不可取的，有时虽然当时可以产生相当的销量，但最终可能会由于经销商的原因而导致整个品牌的名誉受损，对厂家品牌的发展不利。

　　当然，这些只是在操作二、三级市场时选择经销商所要考虑的的一些基本条件，在实际操作过程中当地市场的经销商可能并不会完全符合我们的意愿，“人无完人，金无足赤”，但是在选择经销商时应该十分慎重，选择之初应做综合性的考察，免得以后频繁更换客户，给当地市场造成不好的影响，也给产品和品牌带来致命的伤害。可以毫不夸张地说：选择到合适的经销商等于当地市场成功了一半。

作者:王效斌

来源：emkt