■★如何让消费者心甘情愿地掏腰包购买自己的产品，这恐怕是许多服装厂商苦心盘算的一个重要问题。于是，有的厂商大力引进先进设备、高档面料，在提高产品品质上狠下功夫，有的厂商精心策划品牌文化、大力推广品牌形象，在提升品牌知名度上大做文章，也有的厂商跟着潮流走，谁家的产品好卖克隆谁家的货，要不就以“跳楼价”、“大放血”的打折促销手段吸引消费者等。
　　产品从不打折，近年来在北京女装市场上销售额却一直名列前矛的北京白领服饰有限公司，是家产品价位极高的女装企业。有统计资料表明，“白领”服饰在北京燕莎商场一个店，年销售额可达1500万元，单店销售最好时一天可达12万元。在白领的5000多固定客户中，有的消费者已累计购买了十几万元的白领服饰。白领服饰公司是用什么魔方让消费者为其慷慨解囊的呢？记者日前在白领服饰有限公司采访时发现，用先进的营销文化去拓展市场，是白领公司独具特色的竞争理念。
　　白领服饰公司副总经理董震宇告诉记者，白领的营销文化实际上就是一种服务顾客的文化，只有不断研究消费者的兴趣、愿望，并不断地满足他们，才可能与消费者建立一种忠诚的关系。服务消费者，白领公司推行了一种顾客“保姆制度”。在针对消费者的生活进行设计的前提下，白领公司通过长期的市场调查和柜台服务，对目标消费群人体尺寸进行了精道的把握，如对不同年龄不同职业不同生活状态下女性服饰三围尺寸的独到处理，使白领服饰衣装状态更加满足了消费者舒适美体的需求。围绕白领服饰目标消费群的衣生活方式、生活场景进行产品开发，白领公司与国际著名面料厂商，开发出了法兰绒羊毛可水洗面料，方便了高档服装的保养。白领每年有40个系列的产品投放市场，为使所有白领服饰的消费者都能挑选取到合适的服饰，白领公司对确定投放市场的服装款式，按每个款做6件样衣，每样做4个型号，以一款24种规格的比例进入市场，将一些服装厂商的产品一款为千人的服务方式，变成了数款为一人，从而对服务对象进行了最精确地把握。

　　产品专卖店是服务消费者最直接的地方，白领公司在市场研究中发现，白领服饰作为一种高档商品，女性购买时多有男性相伴，陪同来专卖店的男性自己虽不购衣，但对女性的购衣行业有着重要的决定作用，服务好这个潜在的顾客群，对直接购衣消费者有着重要的影响。于是，在白领服饰专卖店里，店堂内有1/3面积不是摆挂着产品，而是放着沙发、书刊、白领服饰的画册，还有饮水机及酒具。白领公司服务生告诉记者，这个休息和酒水区，是专为光临白领专卖店的潜在顾客服务的。与许多企业店堂设置不一样的是，白领公司专卖店休息区的酒水不是一种摆设，而是可以免费供给顾客饮用的服务用品。为打消一些顾客的疑虑，白领的服务生们还特意将置放在休息区的酒瓶打开。当陪同女性消费者来购衣的男顾客在沙发坐定，端起酒水静心品味白领的服务文化时，在此购衣的决定便已经形成。 为确保每位试穿白领服饰的消费者在挑选服饰时称心如意，白领公司精心考虑了所有在试衣过程中会影响购衣决定的要素。试衣间一般展现不出品牌的文化来，但白领公司在这个一般人看不到的地方尽情展示了自己的品牌服务魅力。走进白领专卖店试衣间你会发现这里面设置了供不同身材顾客使用的高低凳子，备放着两种与白领服饰相搭配的鞋子，穿衣镜、香水、梳子、口红等，女性在试穿新衣时会使用的东西，白领公司几乎都考虑到了,在白领服饰的试衣间里全都有条不紊地置放在你最方便使用的位置。

　　人们很少看到白领服饰的宣传广告。但在长江以北的高级女装市场上，白领服饰的市场占有率却始终名列第一，这是因为，白领的服务文化是一种最直接最深入人心最有说服力的广告宣传。服务是无形的，但白领公司通过有形的服务举措使品牌服务文化得以体现，并揭示了这样一个道理：在当今市场竞争中，服务是竞争理念的角逐，服务是时尚文化的张扬，服务是消费者最钟情的促销手法。

作者:不详

来源:经理人世界