上海某集团北京分公司取胜北京市场的战略研究

■案例背景：
　　该集团主要是生产阀门的大型企业，在全国各地设有20多家分公司。北京分公司是99年下半年成立的。但到01年上半年为止北京分公司共亏损60多万元，而其它分公司最少的也是完成了100多万的利润。在总部准备拆出北京分公司时，北京分公司的总经理找到了我们。

■案例分析：
　　受到该公司的委托后，我们通到大量的调研发现最主要的原因在于：
　　1、 销售经理的决策失误，把在南方的销售方式复制到北方。销售经理忽视了该产品在北方寒冷冬天销售的局限性。
　　2、 管理费用极高，销售人员的积极性很低。通过大量调查我们发现，该公司的业务人员几乎每人都身兼几职，而每人的底薪都很高，公司没有一种合理的奖惩制度，造成人力资源的严重浪费。

■具体做法：
　　1、 我们重新科学的划分该产品的销售黄金季节，并按此把销售方式进行战略性的调整。
　　2、 设计了一套合理的薪金制度，建立一种完善的管理体制。
　　3、 三月个内定期为业务人员进行强化培训（主要包括：业务技巧、成功学、价值观等）。

■咨询效果：
　　从北京申奥成功后两个月内销售额达到40多万元。

江苏某民营企业二次创业的成功突破

■咨询动因：
　　江苏省某民营企业创业成功后，他们想更好地整合企业内外部资源，成功实施二次创业，使企业再上一个更高的台阶。但总是理不清头绪；只是一种朦胧的设想，苦于无法论证，不敢贸然行事；也曾经试着变革，但总是不尽人意。于是该公司的负责人找到了我们。
　　■操作过程：
　　首先，对该企业的内外部环境进行充分调研，把该企业所处的行业状况及其企业自身的发展阶段进行了准确的分析和定位。根据其产品在国内外市场的良好形势以及目前规模化生产能力有限的情况，建议其进行适当的规模扩张，以提高企业的产出量和综合竞争能力。在双方的配合下，该企业通过主要以专利技术、管理要素出资兼并了一家同行业企业，实现了低成本的外延式扩张，并使企业的无形资产资本化。
　　其次，在适度的外延式扩张完成后，我们针对同行业的发展趋势，提出了发挥自身优势，以技术创新和市场创新为基点，通过不断的开发新产品和开拓新产品市场以保持和提高在行业中的技术、市场的领先地位，以差异化策略来应对同行业的竞争。通过不懈的努力，该企业的多个新产品获得了专利并被认定为高新技术项目，企业本身也被认定为高新技术企业。
　　再次，在实施二次创业的过程中，除了市场、技术、产量等因素外，对于基础相对薄弱的民营企业来说企业的管理能力和管理效率的提高在某种程度上讲比市场开拓、技术进步等更为关键。我们通过对企业一段时间的跟踪调研，分析了企业在管理中的诸多弱项和不适应性，并针对高级管理人员在管理思想、管理手段中的一些误区和盲点进行了深入剖析。在双方的共同协作下，我们设计了一套管理变革的方案，并辅助企业逐步实施。
　　■案例启示：
　　二次创业是一项复杂的系统工程，我们必须透过现象看本质，对企业的内外部形势有一个准确、全面的判断和定位。每个企业都有自己独特的创业史，我们必须在认真听取和领会的基础上才能对企业有发言权。企业的二次创业实质上是一次再生，我们为其设计发展策略和变革方案时，必须缜密周全并充分考虑到企业的承受能力，因此往往需要抓住重点，循序渐进，方可在很短的时间内取得突破性发展。