■★一般而言，保健品、药品和化妆品的销售通常会通过食品通路和药店通路两个类型来
　　实现，这意味着在我们运作的市场范围里面，存在着从小型零售店到大型批发商等不同类型、不同规格、不同经营模式的销售通路。对销售人员而言，其职责本身就必须对所负责的经销区域有足够的了解，这是最基本的要求。

　　销售人员通常可以通过客户目录、调查公司资料、客户、客户所服务的客户、同事、政府部门的资料以及其他可能的途径了解到所需要知道的资讯，包括消费者的购买习惯、销售额在不同通路的分配比例、客户信用状况、不同客户的经营风格、经济状况、客户的经营发展潜力等。

　　（1）总体环境分析：

　　城市概况：城市级别、面积、人口（农业人口、非农业人口及市区非商业人口）、地理位置交通、城市类型、战略地位、下辖区县市及其面积人口等；

　　经济状况：GDP、人均工资、社会商品零售总额、实际利用外资等；

　　气候环境；

　　其他：与制造商产品的相关信息，如各年龄段人群分布状况等。

　　（2）市场分析：

　　整体市场分析（主要竞品的市场规模）；

　　市场比重分析（市内、郊县、市外销售比重）。

　　（3）消费者分析：

　　消费形态分析：购买力分析、购买习惯分析、媒体接触分析等。

　　（4）通路分析：

　　零售商总体分析：商业网点分散度、不同级别的网点数、店型分析；

　　经销商总体分析：整体经销商状况、主要经销商对比分析，重点从企业性质、销售业

　　绩、盈亏情况、经营品牌、资金运作、回款情况、经营方式、市场比重、仓储、客户服务、对制造商的重视程度等方面分析；

　　批发市场分析：批发市场概况、竞品价格等。

　　（5）制造商产品目前市场表现：

　　产品：消费者认知度、产品定位等；

　　价格：高、中、低――类别内价格定位；

　　通路：进货渠道及方式；

　　促销：广告、促销活动等。

　　（6）竞争者分析：

　　主要竞争品牌及主要竞争品牌公司分析；

　　主要竞争品牌组织结构分析。

　　（7）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁。

　　（8）市场拓展建议：市场开发方式；经销商调查；零售市场策略；广告促销建议。

　　在进行市场调查时，对不同的客户必须能够正确地提问，才有可能得到正确的资讯。

　　以下是了解经销区域要用到的主要表格：

　　零售商问卷：

　　经销商问卷：

　　批发市场问卷：

　　　

　　詹居臻，桑迪营销机构高级顾问、MBA。先后服务于三株集团、百事食品（中国）、深圳万基药业，历任子公司总经理、市场部经理、营销副总监、全国销售总监，在快速消费品及保健食品、OTC产品领域有11年中高层营销管理经验。桑迪营销机构与清华紫光古汉的合作处于第3个年头；与伊人净营销跟踪顾问已有3年，今年产品销售有望过亿元；与素问堂（原可采代理商）合作处于第3年，与交大昂立的合作已有2年周期。2004年，与桑迪合作的企业都选择了长期顾问模式。“不做无销售力的策划、与客户一起成长”是桑迪的服务理念。敬请关注全新改版的“桑迪营销网：http:www.sidea168.com”，联系电话：办公电话021-64835180、64835181，移动电话13509688757电子邮件: jameszhan8@sina.com