未来的药店竞争，营销能力将决定高下，营销不同于销售和促销，由于中国同质化产品太多，药店在品种结构上较难形成差异化，自营高毛利品种这一目前最流行的赢利模式，很快也会象平价一样，大家都会这么干，因此要求药店必须在营销和赢利模式上进一步形成差异化。

　　笔者以为，适合自己的营销模式就是最好的，任何营销模式都无优劣高下之分，但执行能否到位则可显出高下，显出不同药店的管理执行能力。任何药店营销模式都有做得好赢利，也有模仿别人做不好亏本的，最近PTO在东北丹东冒着大家都认为开架营业不合适东北的一片呼声，开业了一家开架式PTO样板店，一举成功，这说明了开架还是封闭式柜台这一店面营销管理模式本身没有优劣之分，只有执行和管理到位与否的偏差。

　　目前，药店五花八门的营销模式中：品类管理营销模式、平价赢利模式、自有品牌（自营品种）营销模式、主推高毛利产品营销模式、促销营销模式、会员制营销模式、药妆营销模式、多元化营销模式、差异化专业化定位营销模式都有成功的，也有失败的，笔者仅从品类管理这一营销模式分析，来佐证笔者“模式无优劣，执行分高下”的这一观点。

　　目前，连锁药店的品类管理已经误入歧途，这可能也是品类管理初级阶段的必然形象。误区表现之一就是品类管理变成了品牌产品的拦截管理，就是谁的品牌产品卖得好，我连锁药店就千万百计压低你的供货价格，逼迫你让利促销就范，否则就找个与你完全相同成分的产品来贴牌，对你实施不陈列、点购、断货、行政主推等拦截措施。这是即违背科学的品类管理也违背市场规律！迟早要被市场抛弃的。笔者在《医药经济报》上看到一篇文章：一个消费者撰文，对海××药店没有他需要的产品，从而选择不再进入这家药店进行购药的消费行为进行了说明。该药店这样的营销模式从长远的角度对药店自己绝对不是最优选择。

　　品类管理的品类规划来自消费者需求调研、产品集和品类结构、品牌产品和自有品种的比例、价格带确定、公平货架陈列原则、PB产品生产企业选择等等问题，都要科学规划与考虑，而不是简单的拦截式贴牌，既损害消费者利益，又损害上游品牌厂家利益来赢利。

　　同样的品类管理，最近上海平价药房的一面旗帜益丰大药房开始变革，他们提出：“与品牌厂家合作，共同打造品牌管理”的新赢利模式，一下子得到众多有实力的品牌厂家响应。厂商联合做品牌，就可得到品牌厂家的更多支持。消费者也不会因为你没有品牌产品而放弃进你的店。

　　贵阳的舒普玛通过仔细研究的消费者需求，以及产品在药店的实际动销状况调研，严格按照品类管理的公平货架陈列原则，给予相应产品以公平的陈列位置，同样取得很好的利润水平，他们抛弃了简单的只给自己的“自营品种”占最好的陈列位的做法，不让品牌产品下柜，最终赢得了消费者的青睐，没有损失自己的购买率、客单价和忠诚度。

　　可见品类管理这种营销模式不同的做法就会有不同的效果，模式本身无对错，关键是看你怎样执行。

李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、第三终端研究室副主任、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、渠道规划与深度分销、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。为多家媒体的专栏作者，在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话:0755-82298222，电子邮件:licx6600@126.com