第三终端的提出者已经是有很多版本了，我就不一一论述了。2006年是第三终端年，各厂家、渠道商，煞费苦心，却收效甚微，获益者寥寥无几。

先是利用医药公司采购员、开票员、配送员拦截法，后来随着第三终端逐步对当前药品市场的了解，这一招已经差不多失灵。

先是厂家推广会（答谢会、庆典会），做到乡镇去了；后是推广会拦截，当得知竞争对手要开商业推广会时，便赶在他开会前一两天先开会订货。久了，多了，第三终端烦了。

先是厂家以各种如独家经销协议、包年终利润协议等渠道限制拦截，比如葵花牌胃康灵，但也令签此协议的商家左右为难，得罪不少厂家并获得的支持日渐减少。

先是年终压货拦截，给予一定的特殊政策，后来一哄而上，便将这个时间提前到十月、九月甚至七八月，压货造成的窜货，令渠道商、终端叫苦连天。

我们没有解决一个真正的问题。

我们了解第三终端吗？

第三终端分为以下两类：一种是单纯逐利的客户如私营城市诊所（卫生室）、个体承包的卫生院、社区服务、民营医院、农村卫生所等；另一种是名利双逐的客户如国有卫生院、职工（农场、部队）医院、国有社区服务站等。

它们都有惊人的相似特点：

１、终端点多面广，分散覆盖，成本高。

２、渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖，监管乏力，假药横行。尽管两网建设已经取得一定成绩，但还是多重交叉覆盖。

３、药品采购多不参加招标，但是早已是最市场化的商品了！

４、既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

5、农村原赖以配送的县级医药批发站，早已瓦解，渠道产权结构非常复杂，竞争异常激烈，区域已经完全被打破。

第三终端个体诊所客户既是老板又是医生还是护士，一句话采购者是决策者，也是经营者。他们没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划。通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购，基本上是定点电话采购。

而非个体小医疗机构一律院长负责制，一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。除非政策限制（乡村一体化、集中采购），否则也会有若干个供应商，并由院长决定。他们通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购。

知道以上这些是远远解决不了什么实质性的问题的。关键是当前从营销学理论的角度来讲，首先是产品出了问题——产品同质化，导致恶意竞争到影响了价格，价格超低。这与前期的临床供应价格体系是恰恰相反。价格低了，又影响产品质量，更忽略了服务，甚至有的将过期药、假药、仿冒药抛向市场，极大地失去了消费者的忠诚度。消费者在徘徊、第三终端在犹豫、而一些药企特别是中小药企更是在荡秋千！

这是一个尴尬的年代，一个尴尬的药品市场！

第三终端可谓铺天盖地，我们却不知道怎么真正的经营下去，我们持矛，还是举盾？让我们等待洗牌后，重新思索这个问题：第三终端离我们究竟有多远？

叶华东，学习力训练师、职业经理人。商海浮沉数年，曾任仁和药业大区总经理。
人生拼搏的过程或者企业发展的过程其实是一个持续学习的过程，想达成最终的目标离不开学习。学习力决定行动的结果，迅速提升您的学习力已经是刻不容缓。提升学习力，造就您的卓越正在进行中......金牌课程《学习力造就你的卓越》为您服务；
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