——从亏100万到赚100的启示

一、烫手的“欧码牛仔裤”

张先生是山东一家服装加工企业的老板，2004年3月份接了一单外贸出品业务，由于外商的原因，有5万条牛仔裤没法出手，压在了仓库里。

由于是欧码服装，又大又肥，在国内很难销售。如果低价处理给国内批发商，最少要赔100万左右。这时张老板心急如焚，半夜12点打电话给我，让我给想想办法。

第二天一上班，张老板就带着他的主要人马和产品到了我们公司。通过介绍之后，我们已基本了解他的现实状况和基本想法，张老板最后提出来一个要求：只要能少赔点就谢天谢地了。

接到这个任务后，我们就组成了一个策划班子。有负责调查的、有负责策划的、有负责设计的、有负责市场推广的、有负责宣传的。

第二天我们就派了一组人到市场上进行调查。调查人员访问了学校、工厂，社区居民、经销商、服装商场、专卖店、服装批发市场，通过一周的调查，最后汇总得出了以下几个问题：

一、 产品的材料不错，做工也不错。

二、 产品的整体设计挺新颖，时尚。

三、 由于是欧码，比较肥大，不太适合中国人。

四、 裤子有被带，不适合国内的中年人。

最后总结一名话就是：如果不改造，很难销。

那么，如何改造呢？大改不现实，小改能行么？

二、独辟新境，定位细分市场
知难而进，是策划人的秉性，如果产品好销，要我们策划人做什么呢？

我们在一起讨论时，负责调查的小吕提了一句，有一位经销商半开玩笑地说：“如果裤腿剪短些，做成牛仔马裤，说不准还有销路呢，卖给那些比较时尚的学生”。

就这一句话，提醒了我们：青年学生追求时尚、张扬个性，喜欢标新立异。

既然有了这个想法，我们说干就干，我们根据学生的特点，将裤腿剪短，又在裤腿底部和膝盖处做成一个个小洞，做成所谓的乞丐裤，裤腿底边做成特明显的明线，粗线，背带上悬挂一些小挂件，给人一种粗犷、有羁的感觉。

连夜设计，连夜加工，第二天中午产品改造出来了，我们小心奕奕地拿着产品到了省城的几个艺术类院校，找到很多学生，调查学生们的反应。没想到，很多学生非常好奇、喜欢。并有很多学生提出了自己的建议和想法。

我们通过三天的调查和意见寻访，得出了一个结论：这个细分市场找对了。我们根据学生们的建议，在裤子的不同地方印上一些比较时尚的文字和图案。第一批做了一千件投放市场，看一看市场的反应和情况。

三、制造概念，引领时尚——烫手“山芋”变成抢手“黄金”

企业要学会制造概念和时尚，让时尚引领市场，引领潮流。

裤子做出来了，就要给它一个概念，以区别于其它式样的马裤。通过讨论，我们叫它“欧式阔少裤”。

在宣传方面，我们通过总结，得出一个很响亮的主题：“阔少裤”，阔少“酷”；副标题是：“裤”的艺术， “酷”得时尚。

我们在艺术院校，找了一部分身材较好的学生，作为我们的模特。在商场，广场和市区进行服装秀表演，随后又在很多学校开展形象代言人评选活动。

短短一个月，活动一个接一个，高潮一浪高过一浪，让很多人了解了“欧式阔少裤”的时尚和魅力。第一批产品2000条投放市场仅二天就销售一空，全省各地的很多批发市场和商场的经销商的电话一个接着一个。

五个月过去了，5万条裤子销售一空，并有很多经销商要继续定货。没办法，张老板又赶做了一批。

几个月过去了，张老板的愁眉苦脸变成了灿烂的笑脸，一算帐老板吓了一跳，仅此一项就赚了100多万，难怪张老板要请我们去欧州旅行呢!
四、产品设计的“圆心”在那里？

经常有人问：什么是好产品？

有的说，设计好的是好产品；有的说，材料好和做工好的是好产品；有的说，价格低的是好产品，众说纷纭。

那么到底什么是好产品呢？应该说，只有被消费者认可的、销售好的产品，才是好产品。要销售好，必须找准产品的定位和消费人群，找准产品设计的“圆心”。

那么产品设计的圆心在哪里呢？

答案只有一个，那就是市场，是准确的细分市场的消费人群。