销售渠道管理 课程大纲：

第一篇
销售渠道的基本概念
- 什么是销售渠道
- 销售渠道的结构
- 销售渠道的功能


第二篇

销售系统与销售渠道的关系
- 销售系统的演变过程
- 渠道成员角色的定位


第三篇

渠道的开发与管理
第一单元 渠道的开发
第一步 确定分销策略
第二步 挑选渠道客户
第三步 审核识别渠道客户
第四步 达成合作关系
第二单元 渠道的管理
- 为什么要把业务转交经销商
- 发展并管理经销商五条原则
- 经销商的看法与供应商局限
- 分组讨论管理经销商时所面对的难题
- 渠道客户眼中的好供应商
- 经销商是如何看待供应商的销售人员
- 定期审核渠道客户的方法
- 对经销商属下的二批管理
- 零售商：渠道终端的管理要素
- 主要零售业态
- 应收账款的回收
- 管理中运用的工具及举例

第四篇
如何与渠道客户建立伙伴关系
- 经销商及零售大客户的激励
- 激励性的折扣类型
- 讨论-折扣所产生的影响
- 供应商的销售人员所需技能
- 经销商的销售人员所需技能
- 如何为渠道客户的业务增值
- 改善渠道客户关系有效途径
- 助销的作用

第五篇

渠道的冲突管理
- 渠道冲突的主要表现及类型
- 化解渠道冲突的一些方法
- 案例分析

销售渠道管理 讲师简介：

销售渠道管理 学员对象：

销售主任、销售经理