采购成本分析与谈判技巧实务训练 课程大纲：

培训内容
第一部分 采购成本控制与跨部门协作

一、 采购成本控制对企业市场竞争的影响
二、 采购成本控制需要解决的跨部门协作问题
1、 跨部门协作不良对采购成本的影响
2、 采购成本控制需要解决的跨部门协作问题
三、 如何加强技术开发、PMC与采购的跨部门协作，共同控制采购成本

第二部分 供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

一、 供应商供货成本构成推算的方法
1、供应商供货盈亏平衡点推算的方法
2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）
3、批量变化对供应商供成本推算的方法
二、 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
三、 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
四、 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
五、 年度外协订货价格确定方法
六、 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分 什么是成功的采购谈判

一． 什么是谈判
二． 采购谈判的特点
三． 成功谈判应具备的条件
四． 双赢的态度（游戏：“红与蓝”的博弈）
五． 成功谈判者的特征（案例分析）

第四部分　谈判双方关系分析

一． 目前制造企业采购谈判中面临的挑战
二． 采购谈判中合作关系直接影响谈判结果
三． 现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护
四． 采购谈判如何应对不同类型供应商

第五部分 采购谈判的八大要素
要素一:目标
要素二:风险
要素三:信任
要素四:关系
要素五:双赢
要素六:实力
要素七:准备
要素八:授权

第六部分 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）

一、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标
二、 谈判项目之间相互的价值关系
三、 如何整合谈判资源，达到谈判目标
四、 如何衡量谈判的结果
第七部分 采购谈判的准备

一． 谈判程序
二． 谈判过程图示
三． 谈判的准备与计划阶段
四． 策划报盘
五． 分析谈判结果对对方的影响
第八部分 谈判技巧

技巧一：会说不如会听
技巧二：苏联式
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：让步的原则和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：价格谈判技巧
1. 报价与还价技巧
2. 还价技巧
3. 摸清低价技巧
4. 促成交易技巧
5. 有效的说服技巧
6. 价格让步技巧

第九部分 谈判策略的谋划

一． 角色策略
二． 时间策略
三． 议题策略
四． 权力策略
五． 地点策略
六． 主动地位的谈判策略
七． 平等地位的谈判策略
八． 被动地位的谈判策略
九． 采购框架协议谈判策略
1. 采购框架协议的结构
2. 采购框架协议的基本内容（某外资企业案例）
3. 采购框架协议谈判应注意的关键点和策略

第十部分 谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）
一、 谈判准备
1、 确定谈判人员的角色和授权
2、 确定谈判目标与让步策略
3、 谈判可能出现僵局的应对
二、 现场谈判
三、各谈判小组的谈判结果评估

采购成本分析与谈判技巧实务训练 讲师简介：

神州企业管理培训网特级讲师，上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业物流总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师、上海市职业鉴定中心—物流师职业鉴定专家组成员。根据ISO-9000、16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业采购管理实务等课程培训和管理咨询近十年，推进外资企业本土化和国内企业同国际接轨，在国内生产型企业物流供应链管理培训和咨询领域中享有很高的知名度。

■曾服务客户：

★ 物流/运输：马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰克
★ 汽车业：上海大众、一汽集团、金杯通用、联合汽车电子、上海制动系统、宁波天合汽车、上海汇众汽车、埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、成都艾特航空、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总、上海有色铸造、上海采埃孚、襄樊东风康明斯、上海康明斯、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神
★ 化工/能源：上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、上海宝钢集团、深圳大亚湾核电站、湛江石油、
★ 生物医药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药、上海医药集团
★ 电子、IT/通信：上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信
★ 机械制造：安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、上海科泰交通空调、百得（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、长春阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资）。
★ 消费品：上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、四川长虹集团、耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、北京肯德基、武汉百威啤酒、中兴纺织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂

★ 2004年部分内训客户：
　
山东临工、摩托罗拉北亚中心（北京备件中心）、东瑞制药（苏州）、中油测井技术服务（维修备件物流）、西安惠大化工、青岛格林玛特礼品、上海汽车总公司、中国铝业、成都泰科阀门、郑州宇通客车、温州服装协会、上海飞利普电子、安伏（苏州）电子、中盛粮油、福建蒲田雪津啤酒、烟台铁姆肯轴承、广西移动通讯（维修备件物流）、西门压片、重庆隆欣汽油机、东芝三广医疗（维修备件物流）、重庆渝江压铸、宁夏加宁吕业、深圳华忆科技、上广NEC液晶显示器、上海医药股份、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、加德士（中国）润滑油、中国石油销售总公司、中海油服湛江分公司、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、贝迪（中国）、江苏华瑞国际（服装）、中远厦门分公司、石家庄以岭药业、中国电信南通分公司、久保田农业机械（苏州）、杭州西子奥迪的斯电梯、山东鲁西化工、广州美赞臣乳品、天津渤海石油、东莞茂森金属制造、特瑞胶粘配件产品（廊坊）有限公司

采购成本分析与谈判技巧实务训练 学员对象：

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。