分销渠道决策与管理：理论与操作-刘老师-培训_企业内训_公开课

【课程详细信息】

课程名称：分销渠道决策与管理：理论与操作
所属分类：市场营销类培训（SM）招生单位：神州企业管理培训网授课时间：2天

分销渠道决策与管理：理论与操作课程简介：

目的与要求1、了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义2、掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因素分析

分销渠道决策与管理：理论与操作课程大纲：

& 第一单元竞争时代的分销渠道管理

Ø 分销链的定义和类型

n 分销渠道的含义,功能与流程

n 分销渠道的基本结构

n 分销渠道决策与管理问题

Ø 基于行业特点的分销链体系

n 日用消费品分销渠道设计的四种基本模式

¨四种基本模式

第一种模式: 厂家直销

第二钟模式: 网络销售

第三种模式:平台式销售

第四种模式:农贸批发市场向周边自然辐射的模式

¨四种主要的复合型模式

第一种复合模式: 网络+平台

第二钟复合模式: 直销+网络

第三种复合模式: 农贸批发市场+平台式销售或网络销售

第四种模式:农贸批发市场向周边自然辐射的模式

n 中国PC行业的分销渠道模式

¨中国PC行业分销渠道的发展演变

¨中国PC行业分销渠道面临的挑战和发展趋势

WTO对PC分销的冲击

国内大型家电制造商涉足PC行业对PC分销的影响

电子商务对PC分销的改善

Dell网上购直销模式的启发

n 工业用品的分销渠道模式

n 医药品分销网络构建

¨独家代理制渠道

¨多家代理制渠道

¨厂家直销—连销药店

Ø 根据企业的不同发展阶段选择不同类型的分销商

n 四种类型的分销商

A型分销商：重视长远发展，忽视短期利益

B型分销商：重视长远发展，重视短期利益

C型分销商；忽视长远发展，重视短期利益

D型分销商：忽视长远发展，忽视短期利益

n 指导企业选择分销商的“金十字”坐标

¨适合孕育期和高速成长期企业的分销商

¨适合平稳期和成熟期企业的分销商

& 第二单元：如何设计与本企业相匹配的分销渠道

Ø 设计分销渠道要适合企业自身的特点

n 分渠道设计的决策步骤

n 分销渠道的设计依据和设计原则

¨分销渠道的设计依据

按不同市场需求设计分销渠道

按产品生命周期不同阶段设计分销渠道

¨分销渠道的设计原则

分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应

要尽最大可能缩短渠道长度

与渠道商分配好

不要被顾客所控制

信息要畅通

多找积极主动愿意促销产品的新客户

确定终端分销形式(经销商、代销、专卖、直接零售)

不同分销渠道之间的价格政策必须统一

Ø 影响分销渠道设计的主要因素

n 影响分销渠道设计的基本因素

¨竞争者状况

¨消费者特性

¨制造商特性

制造商产品组合情况

制造商对分销渠道的影响

¨环境因素

n 影响分销渠道设计的其他因素

¨影响分销渠道设计的主客观因素

制造商和中间商之间的信息并不畅通

企业不经常调查研究分销渠道

制造商无法独自作出全部渠道决策

生产企业没有专人负责管理分销渠道的工作

分销渠道混乱

¨影响渠道设计的制约因素

市场潜力、销售潜力与风险

渠道畅通性

渠道控制

渠道费用

n 影响渠道长度决策的因素

¨市场因素

¨产品因素

¨生产企业因素

¨营销中介因素

Ø 渠道设计的方法

n “点、线、面”渠道布局法

n 如何发展产品线

¨“点、线、面”方法的一般原则和过程

阶段性

地域性

层次性

¨“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤

布置网点

疏通渠道

地域扩张

n 分销渠道的逆向重构法

¨分销渠道逆向重构法的含义及方法

¨分销渠道逆向重构法应遵循的原则

原则一：控制零售终端做到“随手可得”

原则二：拓展渠道宽度以增加流量

原则三：动态循环的渠道改变“富人游戏”规则

原则四：有弹性的渠道控制以适应新的市场变化

原则五：用“中心造市，周边取量”的方法达到规模经营

& 第三单元：分销商的激励与控制

Ø 企业的激励分销商政策

n 对分销商的政策和对分销商激励的实现

¨对分销商的一般性政策

¨使渠道成员处于竞争与共赢的政策

¨对分销商激励的方式与实现

¨厂家激励分销商的秘密武器—返利政策与促销政策

¨持续调动分销商的积极性

n 对分销商进行功能上的奖励

n 对分销商进行“时间”奖励

n 对分销商如何激励分销商的一线销售人员

¨企业型销售人员的类型

¨销售人员的激励方式

Ø 企业如何管控分销渠道

n 控制类型

¨绝对控制

¨低度控制

n 对分销渠道进行有效的控制

¨控制原则

¨控制方式

Ø 建立厂家与渠道成员的“双赢”机制

n 渠道成员的关系

¨渠道成员间的约束

¨渠道成员间约束的制约因素

n 利用关系型营销渠道实现“双赢”

¨关系型营销渠道战略

¨关系型营销的思维模式

n 通过厂商合作实现双向共赢

¨厂商合作畅通销售渠道

¨厂商合作中应遵循原原则

¨厂家与分销商合作的形式

¨厂家与分销商的关系的组合方式

n 帮助分销商提升市场竞争力而达到双向获利

¨生产商的优虑

¨生产商对分销商—“让利”还是“创利”

& 第四单元：对分销渠道的维护、调整与管理创新

Ø 分销渠道的维护与调整

n 分销渠道的维护

¨讲究品牌形象，关注客情形象

¨销售渠道相对于竞争产品的获利水平

¨企业产品的消费与销售

¨保障渠道利益，是维护渠道关系的保证

n 调整与改进分销渠道的策略

¨分销管理渠道的调整与改进

¨进行直接增量分析

n 调整与改进分销渠道的方法

¨增加或减少分销商数目

¨拓展或削减某些营销渠道

¨对营销渠道进行总体调整

¨解决渠道改进问题的概念性研究

Ø 分销渠道创新—“压扁”分销链条

n 进行分销渠道创新的外在原因

¨旧模式难以适应新要求

¨市场竞争的要求

¨链主企业对渠道的辐射力和控制力要求更高

¨全新客户关系的推动

n 渠道创新的发展方向

¨渠道结构扁平化

¨渠道终端个性化

¨渠道关系互动化

¨多种渠道整合化

¨渠道服务高级化

¨销售人员高化

n 渠道创新的基本表现

¨直面终端

¨生产商与经销商合作

¨多路并用和分销渠道整合

多路并用

分销渠道整合

¨利用电子商务整合分销渠道

分销渠道决策与管理：理论与操作讲师简介：

分销渠道决策与管理：理论与操作学员对象：

销售主管以上的管理人员

分销渠道决策与管理：理论与操作授课形式：

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