高级销售主管信用管理实践 课程大纲：
企业赊销的常见误区和建立信用管理体系
u 目前有些企业的赊销为何会失败
u 中国的赊销环境
u 企业面临的赊销风险
u 赊销的费用
u 以新的视角去看待赊销问题
u 信用管理职能设置上的误区
u 营销策略上的误区
u 绩效考核指标（KPI）设定上的误区
u 财务管理和现金流控制上的误区
u 企业货款回收方式上的误区
u 企业呆帐产生的原因分析
u 客户的延迟付款对企业销售的影响
u 信用管理是一项系统工程
u 赊销业务流程
u 双链条全过程控制方案
u 业务人员回款考核指标体系
u 业务人员的风险管理和技能培训
u 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验
征信调查与客户信用管理
u 选择分销商时，如何确定分销商的合法身份。
u 与一次性客户打交道时，如何确定其身份。
u 分销商风险识别要点
u 大客户风险识别要点
u 对客户实施征信调查的时机
u 对客户进行信用调查的技巧
u 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
u 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
u 如何解读调查调查报告
u 客户发生经营危机的异常征兆
u 客户信用资料的识别与更新
u 客户初选法
u 客户数量的合理控制
u 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
u 如何对客户进行分级管理
u 案例分析1：日历建机的代理商信用控制制度
u 案例分析2：摩托罗拉的客户分类管理法
授信程序与客户信用额度控制
u 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
u 如何确定信用期限
u 信用额度和信用期限的使用
u 典型授信流程设计
u 内部额度控制方法及授信流程
u 定单处理系统与发货控制流程
u 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
u 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
u 信用政策的制定及范本
u 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造
u 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法
赊销期内的信用管理
u 销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
u 严格赊销文件和合同管理，建立证据链
u 发货前的准备工作
u 库存管理、送货和发货控制
u 帐单管理系统
u A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
u A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
u DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
u RPM过程监控法
u 对帐制度
u A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
u 处理客户投诉和争议货款
u A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
u 应收帐款管理信息系统
u 案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验
收帐政策
u 收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用
u 收帐原则
u 收帐人员的特质
u 债务分析技术的应用
u 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
u 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
u 货款回收进度表
u 收款工作的考核标准和检查制度
u 收帐人员的授权和奖励
常规催帐技巧
u 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
u 客户的付款习惯和心理
u 如何防止客户的延迟付款
u 电话收帐技巧
u 收帐信的写法
u 如何面坊
u 收帐礼仪
u 收帐心理
u 增加收帐效果的方法
u 销售人员应掌握的基本收帐技巧
u 电话收帐角色演练
u 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧
u 要善于找到债务人的“弱点”进攻
u “威慑”并不是去“违法追帐”
u 胜诉并不意味追回欠款
u “等待”不会收回欠款
u “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
u 组合追帐策略
u 针对不同类型企业的追帐技巧
u 不同追帐阶段技巧
u 不同追帐方式的注意事项
u 怎样利用第三方代理追帐
u 对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等
u 案例分析：各种实战讨债案例分析
合同风险防范
u 注意新合同法的变化之处
u 合同签订的主要注意事项
u 合同条款审查要点
u 标准合同与履约注意事项手册的使用
u 合同跟踪管理要点
u 案例分析：上海三菱电梯的合同跟踪管理经验
结算风险防范与债权保障
u 典型的票据欺诈手段
u 票据风险防范技巧
u 选择合适的结算方式
u 担保等于为交易上了“保险”
u 个人财产担保的方法在选择分销商时的应用
u 如何在客户破产时获得优先清偿？
u 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。
u 现阶段企业可利用的信用服务和工具：信用保险、保理和福费廷等 |
