企业赊销管理与讨债技巧 课程大纲：
第一讲 基于赊销流程的整体信用管理解决方案
u 企业呆帐产生的原因分析
u 客户的延迟付款对企业销售的影响
u 企业A/R管理的误区
u 双链条全过程控制方案
u 正确的赊销管理流程
u 企业信用管理职能的确定与分配
u 客户信用档案系统的建立和使用信用管理软件
u 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验
第二讲 确定新客户的身份，预防商业欺诈和陷阱
u 常见的商业欺诈和陷阱
u 商业欺诈和陷阱的一般手法
u 商业欺诈和陷阱的预防方法
u 选择分销商时，如何确定分销商的合法身份。
u 与一次性客户打交道时，如何确定其身份。
u 法人营业执照的内容和识别要点
u 如何获取和核实客户的注册资料。
u 案例分析：仪科惠光诈骗案给我们的启示
第三讲 征信调查与客户信用管理
u 分销商风险识别要点
u 大客户风险识别要点
u 对客户实施征信调查的时机
u 对客户进行信用调查的技巧
u 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
u 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
u 如何解读调查调查报告
u 客户发生经营危机的异常征兆
u 客户信用资料的识别与更新
u 客户初选法
u 客户数量的合理控制
u 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
u 如何对客户进行分级管理
u 案例分析1：日历建机的代理商信用控制制度
u 案例分析2：摩托罗拉的客户分类管理法
第四讲 授信程序与客户额度控制
u 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
u 如何确定信用期限
u 典型授信流程设计
u 内部额度控制方法及授信流程
u 定单处理系统与发货控制流程
u 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
u 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
u 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造
u 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法
第五讲 信用政策
u 信用政策的内容
u 信用额度的使用
u 信用期限的使用
u 现金折扣使用
u 结算回扣使用条件
u 发货控制办法
u 典型信用政策类型与实施
u 不同类型客户的信用政策
u 分销商信用政策要点
u 大客户信用政策要点
u 新客户信用政策要点
u 老客户信用政策要点
u 导致企业信用政策失灵的错误观念
u 信用政策范本1： 一般企业的信用政策
u 信用政策范本2：快速消费品类企业信用政策
u 案例分析：某外资医药企业的信用政策要点
第六讲 应收帐款管理与收帐政策
u A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
u A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
u DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
u RPM过程监控法
u A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
u A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
u 应收帐款管理信息系统
u 债务分析技术的应用
u 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
u 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
u 案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验
第七讲 常规催帐技巧
u 客户要发生拖欠有什么信号
u 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
u 客户的付款习惯和心理
u 如何防止客户的延迟付款
u 电话收帐技巧
u 收帐信的写法
u 如何面坊
u 收帐礼仪
u 收帐心理
u 销售人员应掌握的基本收帐技巧
u 电话收帐角色演练
u 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
第八讲 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧
u 要善于找到债务人的“弱点”进攻
u “威慑”并不是去“违法追帐”
u 胜诉并不意味追回欠款
u “等待”不会收回欠款
u “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
u 组合追帐策略
u 针对不同类型企业的追帐技巧
u 不同追帐阶段技巧
u 不同追帐方式的注意事项
u 怎样利用第三方代理追帐
u 对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等
u 案例分析：各种实战讨债案例分析
第九讲 合同风险防范
u 注意新合同法的变化之处
u 合同签订的主要注意事项
u 合同条款审查要点
u 标准合同与履约注意事项手册的使用
u 合同跟踪管理要点
u 案例分析：上海三菱电梯的合同跟踪管理经验
第十讲 结算风险防范与债权保障
u 典型的票据欺诈手段
u 票据风险防范技巧
u 选择合适的结算方式
u 担保等于为交易上了“保险”
u 个人财产担保的方法在选择分销商时的应用
u 如何在客户破产时获得优先清偿？
u 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。
现阶段企业可利用的信用服务和工具：信用保险、保理和福费廷等 |
