步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）
1． 如何遵循行销的6个游戏规则

2． 探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响

3． 怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到最低点

4． 测试自己销售宗旨和性格模式

步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）

5． 接触前的心理准备和资料准备有哪些

6． 如何开始关键的12秒钟对话

7． 建立信任感的8种提问练习

步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

8． 和对方进入主题探讨的技巧话术

9． 如何引导客户的思路和我的服务相联系

10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）

11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析

12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术

13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨

步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）

15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

16．如何有效运用销售中的词汇转换技巧

步骤六；引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

17．怎样辨证客户购买的前提的技巧

18．处理对方异议的4个流程和话术演练

步骤七：有效的利益说明（根据诊断对症下药）
 
19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FAB演示法则

20．实战演练，促成交易的6个步骤演示

步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）

21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术
22．怎样让客户和我们达成战略伙伴关系

步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）

23．OP执行力和习惯的安排

24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格

PSS模式课程纲要（专业化销售训练）

 一、导论
1、销售人员的职业发展路径：准备比资历更重要；
2、销售人员的情绪管理、时间管理、信息管理；
3、销售的80/20法则与决胜边缘理论；
二、基本技能
1、准客户与目标客户的甄选原则；
2、销售的过程；
3、解决对方提出来的问题
4、谈话的基本技巧
5、谈话结构和良好准备；
6、商品说明；
7、和客户谈论嗜好；
三、了解并把握销售谈判
1、明确目标全力以赴把握谈判的关键；
2、谈判的四要素；
3、运用客观标准的要点；
4、谈判的几种模式；
5、把握销售谈判的几个关键；
6、提高说服力的办法；
7、说服的种类；
8、谈判技巧举要；
四、有效处理困难局面
1、客户拒绝类型及应对技巧；
2、安慰不安的客户、信任客户；
3、非常态客户的处理—疑义、异议、抱怨、投诉；
4、如何向客户道歉及其原则的把握；
5、不同类型客户的面对；
五、无障碍沟通技巧
1、发送有效的信息；
2、接受有效的信息；
3、提问技巧；
4、沟通的四大工具；
5、让人接受、喜欢并信任的实效技巧；
6、主动营造良好、和谐的团队氛围；
六、持续改善并发展客户关系
1、建立和谐伙伴关系的基本途径；
2、从自身寻找动力；
3、三个关键问题；解决问题的七个关键步骤；