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课程详细信息

课程名称:实战通路行销

所属分类:市场营销类培训(SM)
招生单位:
神州企业管理培训网
授课时间:
2天

实战通路行销 课程简介:

你要追求的利润是鱼,属于你的销售市场就是网。没有网,一定没有鱼。


实战通路行销 课程大纲:

实战通路行销讲义(完全版)

一、要捕鱼、先织网----通路营销为什么?
你要追求的利润是鱼,属于你的销售市场就是网。没有网,一定没有鱼。
(一)  架一座通向彼岸的桥梁
从产品到消费者,中间需要什么?需要一座行销的桥梁。用目前最通行的叫法,这个桥梁就是“通路”。有了这个桥梁(通路),企业才能生存,产品才有意义。通路的建造和使用,离不开以下的关键原则,而其中关键的关键,就是速度。
1)、速度优先原则:有速度才可以致胜。再笨重的东西,只要有速度,就可以穿透一切。
2)、资金集中原则:有资金才有能量,才有凝聚力。反过来,资金决定速度,通路速度=资金能量÷市场数量
3)、市场限量原则:有限的资金用在有限的市场,资金放量,才能推动市场扩张,否则一旦失控,就会前功尽弃。
   “通路提速”至少要在七个方面去努力。这七个方面是: 
  1、提供有力的经销动力;
  2、及时调整和更新通路架构;
  3、改变落后的销售组织架构;
  4、设计更有效的销售流程;
  5、导入更好的销售管理模式;
  6、实现电子商务管理手段;
  7、提高物流能力。
(二)  打造企业富于行动力的脚
二、要织网先看鱼?---分销通路设计与开发
(一)  产品的特性及顾客分析
1)、你的产品卖点在哪里?——销售力和通道的源头
2)、你的目标客户群在哪里?——通道设计的前提
3)、你的目标客户群怎样才能成为忠诚客户群?——怎样开发分销通道
(二)通路设计的四项基本原则
1)、贴近顾客原则:
2)、利益共享原则:
3)、成本原则:用最小成本,把产品分销到位
4)、竞争原则:选择通路的过程中必须考虑竞争对手
(三)没有最好的只有最合适的---设计通路的考虑因素
1、  设计通路的考虑因素
产品状况。有没有特性。
企业的资金量。现金流周期。
顾客的选择习惯。试销—通路设计的实验室
2、  为什么要试水?
(四)通路尽量扁平化布局
1、扁平化是什么?
3、  扁平化为什么?崔西原理、可控性
(五)  馒头再大总有下口的地方—通路的开发路径选择
三、通路流程管理
(一)通路流程设计
 配合营销策略
 通路顺畅: 配送时间短、反应速度快以短为宜
 最大机会接触消费者
 让顾客购买方便
 扩大品牌知名度
 照顾通路的战略经济性
 通路类型:
 确定通路的深度---层次结构
 通路的广度---覆盖面
金字塔型通路结构:分区域总经销型
矩阵性通路结构:不同通路类型选择不同的经销商线条管理
界定通路成员职责
选择中间商(见通路成员管理之中间商的选择)
确定合作关系。
(二)通路物流管理
 管理目标
 保证零售不断货
 理想目标0库存,最大限度减少库存
2.  物流管理的控制关键点
了解终端的销售速度
零售商及经销商的周转速度:
 按照销售速度来补货
 考虑运输时间及周期
 计算安全库存
(三)通路资金流管理
(四)通路信息流管理
四、通路成员管理
(一)中间商管理
选择中间商的4项基本原则
A、认同原则:理念及产品的
B、目标市场原则:最接近目标零售市场
C、销售力原则:实际销售能力
D、形象匹配原则:
选择中间商的10项标准:
(1 信用和财务状况
(2)       销售能力
(3)       产品线
(4)       声誉
(5)       市场覆盖范围
(6)       销售绩效
(7)       管理的连续性
(8)       管理能力
(9)       态度
(10)   规模
 (二)内部销售分部管理
 1)、内部人员管理之行政管理:从公司派员 VS 从当地招聘人员
主要人员公司外派、下属人员当地聘用
内部人员管理之二多产品管理:项目合并 VS 分项目管理
规模能带来整体效益最大化吗?
3)、内部人员管理之三费用管理:费用承包制 VS 费用报销制
外企公司的费用报销制    高工资、低提成
国内企业的费用承包制:  低工资、高提成
“太太”创业期的承包制---后来的报销制---现在的承包制的回归
(三)零售商管理
五、通路博弈
一)通路话语权的争夺--通路控制力的力量源泉
1、  经济能力
A.       企业规模:资本能力。
B.       产品线:
C.       广告力度的大小:
2、  品牌力
3、  专家力
4、  顾客吸引力:谁拥有顾客谁拥有发言权
(二)生产厂家对通路的控制力
 提供优质产品
 完善的售后服务
 通路拉动力:广告、终端促销、人员助销
 品牌
 对中间商的培训系统。
 拥有一定数量的客户
 后续产品线
 特许经营系统
(三)批发商控制通路的套路
 拥有资金规模。
 控制专业类别的许多品种。
 巨大的仓储和配送能力。
 和零售网络的长期的密切关系。
 拥有丰富经验的销售和促销团队。
(四)零售商控制通路的套路
 庞大的客流。
 先进的零售管理技术、电子数据处理能力  及时的零售数据分析帮助批发商、生产商调整品种结构
 凭借专有权和技术诀窍。麦当劳、星巴克
(五)通路和平共处的宝典
实力均衡、各有优势是和平共处的核心
厂商的多通路是杀手锏
保持相对稳定的利润状态。脑黄金的失败从通路开始
六、通路陷阱
(一)自建网络VS利用中间商?
(二)  中间商数量多与少?
(三)通路长与短?
(四)网络覆盖面广与窄?


实战通路行销 讲师简介:

单老师
江西财经大学经济学硕士
美国协和集团会计部主任、财务总监、集团总经理
太太药业股份公司常务副总经理
海南3源化妆品有限公司董事总经理
广西源安堂药业有限公司执行总经理
深圳市成功梦工场文化产业集团董事总经理
深圳聚成双赢咨询顾问有限公司品牌营销顾问
深圳市单仁资讯有限公司董事长
长三角企业家协会高级顾问、特聘营销专家
2005年度中国十大儒商候选人

业绩:
☆ 从美国协和集团财务总监任上,直接任职美国协和集团中国公司总经理,期间公司创造了年度销售最高记录,任内使天霸表、海霸表上升为中国手表第一品牌。
☆ 受聘成为太太药业股份公司常务副总经理,带领太太销售团队,把业绩从年销售额1800万元提高到3.6亿元,并主持开发了太太营销管理电脑系统。至今“太太口服液”仍然是药品、保健品市场的一面旗帜。
☆ 担任海南3源化妆品有限公司董事总经理期间,带领公司从零起步,仅用两年时间,实现年销售额超过1亿元。其所创意的“3源美乳霜”的广告语——“做女人挺好”,成为中国广告行业经典,在互联网上的搜索词条量目前突破900万,已经入选大学营销专业教科书。
☆ 担任广西源安堂药业有限公司执行总经理期间,销售收入和利润同步增长45%以上,使源安堂“肤阴洁”迅速由名不见经传的产品,成长为中国妇科洗液市场的第二品牌。
☆ 加盟深圳成功梦工场,担任董事总经理期间,独创中国图书行业全新的图书分销和推广体系,创造了公司
迄今为止最高的营业额和利润额,同时把陈安之包装推广为中国成功学第一人。

曾服务过:
康佳集团、连邦软件、太太药业、广西源安堂药业、金太阳软件、广西一支康药业、江西财大、开封大学


实战通路行销 学员对象:

中小企业高管、总裁


实战通路行销 授课形式:

实战专家型。实战案例讲解、理论引导、现场互动


提交单位:


备注:

 提供企业内部培训(老师上门培训服务)


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