大客户管理与销售-胡学慧-培训_企业内训_公开课

【课程详细信息】

课程名称：大客户管理与销售
所属分类：市场营销类培训（SM）招生单位：神州企业管理培训网授课时间：2天

大客户管理与销售课程简介：

（1）全面了解大客户的价值；
（2）体了解大客户到底要什么；
（3）大客户管理信息化；
（4）巧用顾问式销售；
（5）适时引导客户的意义。

大客户管理与销售课程大纲：

获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。

客户的价值

1、客户价值观念

2、顾客价值的评估方法

3、优质服务的标准

4、顾客满意度与忠实度的定义及关系

5、顾客满意度与企业获益的关系

6、顾客忠实度与赢利性

7、案例

大客户管理(KAM)

1．什么是KAM?

2． 80/20 原则的作用

3． KAM的产生对销售方式的影响

4．寻找真正的Key Account

5．建立有效客户关系管理体系

KA的销售过程

1．大客户信息收集与分类

2．为大客户制订发展目标

3．建立大客户管理战略及计划

4．顾问式的销售行动

5．成效回顾

KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

1．从分析客户的购买过程开始

2．在不同阶段如何推动销售

3．定位陈述

4．帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )

5．跨越鸿沟

6．呈现方法

7．轻松缔结

8．成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

9．不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

大客户管理与销售讲师简介：

胡老师
资深营销管理顾问、特许经营顾问、实力派营销专家，顾客服务管理专家，中国动画学会理事，曾任麦当劳餐厅高级管理，麦肯特（中国）企业顾问公司市场总监、高级管理顾问及培训师，国内著名IT公司营销副总裁，现任国内多家公司及杂志社管理顾问及长年培训师，有十多年的营销实战、管理顾问及培训经验，是国内较早研究市场营销、顾客服务、特许连锁、娱乐营销的专家，并发表过许多篇关于市场营销、顾客服务、信息化方面及娱乐创建品方面的研究文章。

大客户管理与销售学员对象：

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

大客户管理与销售授课形式：

理论讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学

提交单位：

备注：

提供企业内部培训（老师上门培训服务）

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