处方药商业分销与协销管理 课程大纲：

【第一单元】处方药产品成功营销模式剖析
   1. 终端推广成功模式剖析
    2. 招商/代理商成功模式剖析
    3. 商业协销成功模式剖析
    4. 研讨：处方药产品如何选择与公司资源相适应的营销模式？
    【第二单元】处方药商业通路设计与规划
    1. 处方药商业通路设计的原则
    2. 处方药商业通路客户分析工具
     正向网络地图与实效分析工具
     逆向网络地图与实效分析工具
    3. 处方药商业通路的架构与规划的实操
    【第三单元】商业通路客户的整合与规范
    1. 商业通路客户整合与规范的关键事项分析
     核心商业客户的识别
     多级分销代理商体系的衔接与协调
     ……
    2. 商业通路客户整合与规范中应规避的关键问题与风险
    3. 商业通路客户整合与规范的具体操作步骤、方法与技巧
    4. 研讨：
     在保证公司销售目标实现的前提下，如何整合与规范公司目前差异化较大的众多商业客户？
     现有商业客户整合后，如何实现终端的高覆盖率？
    【第四单元】商业销售政策
    1. 如何制订实用、完善的商业客户交易条件/销售政策
    2. 商业销售政策对商业通路客户的激励
     商业客户正激励政策的竞争力与实操
     商业客户负激励政策的约束力与实操
    3. 成功案例剖析：某医药企业如何应用实效商业销售政策实现年销10多亿元？
   
    【第五单元】商业通路的协销与管理
    1. 商业通路客户的协议与合同
    2. 商业通路客户的物流、资金流控制与客户资信管理
    3. 商业通路客户的信息流管理
    4. 对商业通路客户协销行为
     协销行为的目的、方法与实操
     终端开发、维护、促销的协销
     多级商业分销的协销
     ……
    5. 商业通路客户的服务管理
    6. 商业通路客户的风险防范与控制
    7. 商业客户绩效管理与发展
    8. 典型案例剖析

处方药商业分销与协销管理 讲师简介：

张老师,MBA，曾从业大学教师10余年、医药企业实务运营与管理10余年，具备多职能部门（营销、人事、财务）、三层面（基层、中层、高层）实操经验。曾任某外资公司营销副总经理、某药业集团公司副总经理等高级职务，具备丰富的医药企业营销实务操作知识与经验；长期从事医药企业职业经理专题培训课程的研发与讲授，《医药企业方案营销》、《医药企业深度营销》、《医药企业五层级销售预算管理》、《医药企业高效能区域经理管理技能提升》、《医药企业销售内控与管理》、《医药企业营销经理之财务管理》、《医药企业区域销售行政内勤控制与管理》、《医药企业销售内控与稽核》、《医药企业客户信用管理》、《医药企业全员营销》等10多项研发课程的原创人。先后为400余家医药企业高级营销经理人员提供过培训服务，具备丰富的医药企业职业经理人培训经验和良好的客户口碑；现职公司总经理，兼任多家药业公司董事、并应邀担任多家药业公司高级顾问等职。

部分客户：
    北京诺华制药有限公司
    山东新华制药股份有限公司
    华北制药集团销售公司
    上海新先锋药业有限公司
    江苏恒瑞医药股份有限公司
    深圳海王英特龙生物技术股份有限公司
    浙江京新药业股份有限公司
    株州千金药业股份有限公司
    江苏豪森药业股份有限公司
    贵州汉方制药有限公司
    丽珠集团公司
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处方药商业分销与协销管理 学员对象：

制药企业处方药销售团队