医药企业环境与应变 课程大纲：

【第一部分】环境
   1. 医药行业现状
     医药制剂、通路与终端现状分析
     环境变动带来的风险与问题分析
    2. 医药环境
     反商业贿赂对医药行业的影响
     反商业贿赂立法的背景分析
     商业贿赂的界定
     商业贿赂的影响
     法规-如何理解其实施？
     行为-如何适应法规变动？
     形式-如何体现与认定？
     研讨：现状、趋势与应对方案？
     三医联动对医药行业的影响-城市医药市场现状与形势分析
     医保改革影响
     中央医保政策的影响
     地方医保政策的影响
     研讨：如何顺应医保政策的变动调整公司的产品结构？
     医疗改革影响
     首诊与双向转诊的影响
     收支两条线的分离的影响
     医院管理公司制的影响
     医院药房托管制的影响
     ……
     医药改革影响
     药品价格管制改革的影响
     药品价格的改革思路
     地方价格管制的调整
     第18次价格调整
     ……
     药品招投标政策的影响
     招投标与挂网
     ……
     药品分类管理政策的影响
     两网与新农合对医药行业的影响-乡镇与农村医药市场现状与形势分析
     中央1号文件-三农政策的影响
     农村两网政策的影响
     新农合政策的影响
     现状与发展
     一村一所、一乡一院
     个人、集体、政府三结合
     农村用药目录？
   
    【第二部分】应变
    1. 药品销售模式变革概述
     药品销售模式现状分析
     药品销售模式变革之道
    2. 药品销售模式变革的深层分析
     销售模式与营销链条的分析
     营销链条的调整与重组
     研讨：如何构筑低风险、高竞争性的营销链条？
    3. 药品销售模式变革的方式
     通路销售模式变革
     交易型、合作型与联盟型模型设计与分析
     正向通路、逆向通路与无序通路操作模式分析
     通路方案营销模式分析
     研讨：如何有效实施“通路拦截”方案？
     终端销售模式变革
     高端医药市场销售模式分析
     中低端医药市场销售模式分析
     研讨：如何“弥补”在终端“损失”的促销/竞争手段？
     患者销售模式变革
     偶发性患者销售模式分析
     经常性患者销售模式分析
     研讨：如何利用患者的拉力提升公司产品的销售业绩？
    4. 药品销售模式变革与组织架构的调整
     公司层面组织架构的调整
     区域层面组织架构的调整
     销售团队成员的角色调整
     典型案例分析：某企业营销组织架构的深层分析与借鉴
    5. 药品销售模式变革与公司销售政策的协调
     产品政策的调整分析
     价格政策的调整分析
     通路政策的调整分析
     促销政策的调整分析
     研讨1：不同类型产品的销售政策如何调整以适应销售模式的变革？
     研讨2：销售政策如何调整以适应不同细分市场的运营？

医药企业环境与应变 讲师简介：

张老师,MBA，曾从业大学教师10余年、医药企业实务运营与管理10余年，具备多职能部门（营销、人事、财务）、三层面（基层、中层、高层）实操经验。曾任某外资公司营销副总经理、某药业集团公司副总经理等高级职务，具备丰富的医药企业营销实务操作知识与经验；长期从事医药企业职业经理专题培训课程的研发与讲授，《医药企业方案营销》、《医药企业深度营销》、《医药企业五层级销售预算管理》、《医药企业高效能区域经理管理技能提升》、《医药企业销售内控与管理》、《医药企业营销经理之财务管理》、《医药企业区域销售行政内勤控制与管理》、《医药企业销售内控与稽核》、《医药企业客户信用管理》、《医药企业全员营销》等10多项研发课程的原创人。先后为400余家医药企业高级营销经理人员提供过培训服务，具备丰富的医药企业职业经理人培训经验和良好的客户口碑；现职公司总经理，兼任多家药业公司董事、并应邀担任多家药业公司高级顾问等职。

部分客户：
    北京诺华制药有限公司
    山东新华制药股份有限公司
    华北制药集团销售公司
    上海新先锋药业有限公司
    江苏恒瑞医药股份有限公司
    深圳海王英特龙生物技术股份有限公司
    浙江京新药业股份有限公司
    株州千金药业股份有限公司
    江苏豪森药业股份有限公司
    贵州汉方制药有限公司
    丽珠集团公司
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医药企业环境与应变 学员对象：

医药企业总经理、营销副总、销售经理等