中小医药企业区域市场的运作 课程大纲：

【第一单元】中小医药企业药品销售环境与现状分析探讨
   通过对整个行业中小企业的生存现状的回顾，看到我们的企业在市场中的定位；通过对区域医疗市场的深入分析研究，知道我们要涉足的市场到底有多大；通过对中小医药企业的SWOT分析，看清自己企业的优势、机会所在，避免劣势和风险。
    1. 医药行业中的中小制药企业的现状与分析
   
    a) 产品特点
    b) 市场状况
    c) 组织结构
    d) 案例分析
   
    2. 全国各个区域医药消费情况与分析
   
    a) 医院数、床位数
    b) 门诊量、住院天数
    c) 医药费用的支出情况
    d) 各类制药公司的产品销售情况分析
   
    3. 中小医药企业目前的主要运作模式
    a) 大包：还能撑多久？“包”大了如何接受？
    b) 商业代理制度：“代”到什么时候才是头？
    c) 自己干――设立自己的办事处，利益与风险在那里？
    4. 中小医药企业和大公司的SWOT分析
   
    a) Strengths 优势
    b) Weaknesses 劣势
    c) Opportunities 机会
    d) Threats 威胁
   
   
    【第二单元】区域药品销售的环境分析和对策
    在大型制药公司或跨国制药集团，有诸如Marketing, Medical, Commercial, GA等部门的支持。然而在中小制药企业不可能有如此奢华的团队来关注类似区域市场、物价、招标、医保等和药品销售有关的区域环境。通过本单元的学习和探讨，我们将对国家最新的有关政策和区域市场的变化，和大家共同学习和把握，为销售的成功打下扎实的基础。
    1. Regional Healthcare Affairs: 国家医药政策对区域药品销售的影响
   
    a) 医药体制的改革
    b) 医疗保险制度的建立
    c) 药品的招标
    d) 新鲜出炉的药品定价办法
   
    2. Regional Marketing: 产品在区域市场的定位
   
    a) 市场推广的要素
    b) 目标市场的分析方法
    c) 如何做一个市场计划
    d) 院内学术会议的流程
   
    3. Regional Commercial: 区域商务
   
    a) 如何选择好的商业代理
    b) 药厂和商业公司的关系
   
   
    【第三单元】如何高效的运作区域医药市场
    作为中小医药企业如何发挥自己本身的特点，高效率的运作，完成公司的销售指标。建立一支站之能胜的销售队伍；完善队伍的工作职责；对产品的市场定位的准确分析。通过本单元的学习和探讨，我们将提高大家对区域市场的更深的了解。
    1． 建立一支和公司产品线相匹配的推关队伍
   
    a) 地区经理的选择和提高
    b) 人员的招聘
    c) 职责分配
    d) 员工的培训
    e) Join Call
   
    2． 制定合适的区域销售政策
   
    a) 选择合适的产品推关模式
    b) 指标的制定、奖励惩罚政策
    c) 目标客户的拜访和客户管理
    d) 费用管理、时间管理
   
    3． 怎样完成区域内销售的支持工作
    a) 推荐SPE(Sales Promotion Executive) 职位
   
     市场活动的策划
     VIP客户的拜访和管理
     政府部门的合作
     推广费用的控制
   
    b) 渠道和回款
    c) ……
    4． 案例分析与研讨

中小医药企业区域市场的运作 讲师简介：

张老师,MBA，曾从业大学教师10余年、医药企业实务运营与管理10余年，具备多职能部门（营销、人事、财务）、三层面（基层、中层、高层）实操经验。曾任某外资公司营销副总经理、某药业集团公司副总经理等高级职务，具备丰富的医药企业营销实务操作知识与经验；长期从事医药企业职业经理专题培训课程的研发与讲授，《医药企业方案营销》、《医药企业深度营销》、《医药企业五层级销售预算管理》、《医药企业高效能区域经理管理技能提升》、《医药企业销售内控与管理》、《医药企业营销经理之财务管理》、《医药企业区域销售行政内勤控制与管理》、《医药企业销售内控与稽核》、《医药企业客户信用管理》、《医药企业全员营销》等10多项研发课程的原创人。先后为400余家医药企业高级营销经理人员提供过培训服务，具备丰富的医药企业职业经理人培训经验和良好的客户口碑；现职公司总经理，兼任多家药业公司董事、并应邀担任多家药业公司高级顾问等职。

部分客户：
    北京诺华制药有限公司
    山东新华制药股份有限公司
    华北制药集团销售公司
    上海新先锋药业有限公司
    江苏恒瑞医药股份有限公司
    深圳海王英特龙生物技术股份有限公司
    浙江京新药业股份有限公司
    株州千金药业股份有限公司
    江苏豪森药业股份有限公司
    贵州汉方制药有限公司
    丽珠集团公司
........................

中小医药企业区域市场的运作 学员对象：

中小医药企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、销售总监等