中国式大客户营销——银行客户经理特训 课程大纲：
第一讲 另眼看银行业营销
1、银行营销分析
2、行长是第一营销人员的N个理由
3、客户经理制与现代营销导向
4、知识链接：
·银行全员营销
·银行行长营销
·银行经理营销
·银行柜员营销
第二讲 银行大客户的销售策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
1.银行业的客户分类
2. 80/20 原则的作用
3. 大客户的几种类型
4. 不同类型大客户的业务重点
5. 有那些策略与战术进行合作
第三讲 做对事比什么都重要
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
1. 国内银行营销管理的现状
2. 战略性客户营销计划的框架模型
3. 银行成功营销的五大原则
4. 通过GPN（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略
5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人PK做对事）
6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第四讲 用沙枪瞄准你的客户群
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。
1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”
2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
5. 战略性客户营销计划的制定流程
6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
第五讲 中国式客情关系管理——业务从关系做起
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
1. 客户关系的基础
2. 客户关系发展的四种类型
3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4. 做关系的总体策略
5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案
实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第六讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1. 确定客户需求的技巧
2. 有效问问题的五个关键
3. 需求调查提问四步骤
4. 隐含需求与明确需求的辨析
5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6. 如何听出话中话？
7. 课堂讨论：中医与银行营销
第七讲 学会自我把脉——方能一击中的
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
1. 活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2. 如何有效确立最佳卖点？
3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤
4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5. 银行产品营销活动策划与实战技巧
6. 案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
第八讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
1、案例分析：对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解分析:
□ 确定主题拜访的脉络
□ 拟定项目进展速查表
□ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
第九讲 吹发成针——培养与管理精英营销团队
目的：精英集团作战，无论于军事还是商战，都已经是一种趋势。你可以是007、史泰龙式，但你最好还是广拥西点子弟——尤其是大客户营销，个人精通十八般武艺，可以让你点杀众多目标客户，但一支海军陆战队般的客户经理团队，才是笑傲商场的保证。
1. 案例分析：XX经理为什么敢于无视管理制度？
2. 跟个人英雄主义说拜拜。
3. 谁才是你的战友？——你可以有耐心，但请别浪费时间成本
4. 培养狼才一窝——高效团队建设与培养的六种技巧
5. 让“李云龙”来拉磨——精英团队的精英管理八法
6. 吹发成针、招招致命——如何活用你的团队与资源？
7. 大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则
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