顾问式销售技巧 课程大纲：

一、实施销售的环境
      （1） 市场因素的方向盘
      （2） 销售人员的职责与心态
      （3） 市场营销基本原理

      二、大客户采购过程分析
      （1） 客户组织中的十个角色
      （2） 销售人员的孤岛求生
      （3） 大客户采购特征

      三、大客户类型与销售对策
      （1） 三种类型的大客户
      （2） 应的销售流程
      （3） 销售队伍再造

      四、顾问式销售技巧（一）
      （1） 对产品的全新认识
      ——FAB产品陈述法则
      （2） 对客户的完整理解

      五、顾问式销售技巧（二）
      （1） 商业销售模式的核心
      （2） 销售人员与客户之间的互相影响
      （3） 销售人员风格的认识

      六、顾问式销售技巧（三）— SPIN 销售要点
      （1）开发客户需求的提问技巧
      ——背景问题
      ——难点问题
      ——暗示问题
      ——需求效益问题
      （2）SPIN问题的锤炼
      （3）对客户异议的防范与处理
      （4）对进展的理解和技巧

      七、支持大客户销售的营销
      （1）营销对销售的支持
      （2）ROI模式分析
      （3）提案书模版的参考

      八、大客户销售谈判中的主要问题
      （1）销售与谈判的区别
      （2）谈判的时机
      （3）谈判的四种策略

      九、大客户售后服务要点
      （1）大客户关注的问题
      （2）客户服务类型
      （3）客户服务的影响意义

顾问式销售技巧 讲师简介：

     十年资深营销管理和培训经验,曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目.借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。
通过互动式的教学方式引导学员在最短的时间内洞悉营销精妙，掌握营销工具及技术，了解优秀企业营销之道。授课过程中更贯穿独特的智慧与幽默使学员在会心微笑之中获得激励与启发。
      曾任科特勒营销集团（中国）项目总监，高级营销咨询顾问师及培训师。摩托罗拉公司高级服务行销经理、飞利浦公司家庭小电器华中区经理。
服务过的客户有中国移动、中国电信、华为技术、网通公司、TCL集团、西门子、摩托罗拉、创维集团、格力电器、宝钢。
学员评价其授课通俗易懂，将模糊的一些概念数据化，上升到一个高度，有章可循课程详细系统，讲师知识全面，表达方式清晰、幽默，准备充分举例较多。较能详尽反映实地操作方法，理论性强，与实际相结合，更加具体和量化。整体编排体系严谨科学，对系统了解有很大帮助。

顾问式销售技巧 学员对象：

企业高级销售人员.销售主管