打造巅峰销售团队—销售团队管理 课程大纲：

一、传统的销售绩效管理
·案例讨论：
分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）
  ·销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带
  ·设置KPI的原则
  ·绩效评估式计算KPI得分的方法
  ·帮助员工进行职业生涯规划的步骤
  ·决定销售人员薪酬的三个因素
  ·如何使用绩效评估结果计算销售奖励
  ·业绩改进计划
  ·传统销售绩效管理的缺陷
二、平衡计分卡               
  ·案例：
领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。
  ·领导者如何分配时间
  ·领导者的四个关键要素
  ·平衡计分卡的概念
三、树立销售目标             
  ·案例讨论：
国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
  ·如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
  ·销售目标来自哪里？
  ·经典营销理论与绩效目标
  ·利润导向的经营模式与新的绩效目标
  ·客户细分的方法
  ·按照攻守模型细分绩效目标
四、控制销售过程             
  ·案例讨论：
通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。
  ·如何设置平衡计分卡中过程性指标
  ·改进流程的意义
  ·改进流程的步骤和方法，DMAIC
  ·主要的销售模式下的销售流程
  ·案例讨论：
讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。
五、发展销售能力              
  ·如何定义销售能力
  ·能力测评
  ·四种常见销售模式下的能力模型
  ·能力的评估方法
  ·能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法
六、辅导型的执行者            
  ·角色扮演
学员做为销售主管模拟辅导下属
  ·三种执行模式
  ·员工对待转变的心态变化
  ·辅导的步骤
  ·发现下属问题
  ·提出改进期望
  ·观察和记录员工行为
  ·反馈和认可

打造巅峰销售团队—销售团队管理 讲师简介：

付先生：神州培训网资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal
            培训机构认证讲师。付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct
            To
            Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred
            Percent
            Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞，销售团队的绩效管理》，获得广泛流传和认可。
            专长领域
            培训
            ·大客户销售策略 两天 销售人员
            ·销售团队绩效管理 两天 销售主管
            ·咨询服务：管理销售机会和销售活动
            ·建立可以衡量的企业学习体系
            客户名单 （内训）
            IBM、联想集团、神州数码、清华同方、方正集团、苹果电脑、恒生电子、用友公司、东软集团、汉王科技、厦新电子、中国移动、中国电信、中国网通、Nokia、国迈通讯、厦门科华、德国慧鱼、三一重工、三洋制冷、承天倍达过滤、恒科实业、京华时报、百度在线、新浪企业服务、CNET、TCL、美的、步步高
            、西蒙电气、富诚贸易、大卫化工、核工业北京化工冶金研究院、上海永达汽车

            客户满意度达90%以上
            付遥老师是清华、北大等著名学府培训机构的特聘讲师。
            公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。

打造巅峰销售团队—销售团队管理 学员对象：

销售主管以上的销售管理人员