商超业务运作管理动作分解培训系列课程 课程大纲：
超市系列课程一 ：超市进店合同签订技巧：（2.5小时）
第一单元：理论培训：超市进店策略——谋定而后动 （注：此模块仅适合于三类品牌、刚刚进入超市的厂家）
è 为什么中小企业做超市，不死即伤？
è 超市渠道的特点：成本高，是一场实力比拚，品牌力在这里的作用不大！
è 盲目进店做超市容易落入的五个陷阱。
è 超市进店做到谋定而后动的六个步骤
第二单元：学习商超进店合同
è 商超的常见采购流程；
è 常见的商超供销合同暗藏的、22条陷阱；
è 超市合同签订过程中保全自身利益的31个细节技巧
è 商超常用的对供应商的惩罚手段；
è 商超合同中隐藏的罚款条目；
è 商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；
超市系列课程二： 换位思考、站在采购的角度和采购谈合作：
（10.5小时）
第一单元：实例演练(0.5小时)
è 采购签好了堆头协议，门店擅自改动位置怎么办？
è 厂家的导购总是被超市指派去“干活”怎么办
第二单元：超市谈判的基本思路(1.5小时)
è 谈判技巧关键是学会怎么让步
è 超市谈判关键是看你能不能摸到对方的底牌
è 超市谈判的绝招：管理对方的期望值
è 超市谈判的原则：不要不该要的条件、不做不该做的让步
第三单元：向超市学习——见招拆招(1.5小时)
è 知己知彼：学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材
è 针对超市采购培训教材研发的九条“反擒拿”招数
第四单元：站在超市角度谈合作(7小时)
è 业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”
è 摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法
è 正确心态：采购有死穴——他们也是打工的，也要完成上级的考核指标
è 超市采购的七条考核指标
è 针对采购不同的指标需求，对症下药作出令超市心动的谈判方案
è 22个谈判方案，分别针对采购的不同指标压力
è 专题培训：如何向采购推荐你的新产品，让他引起兴趣，给你支持。
Ø 超市采购面对新产品时，他们在想什么？
Ø 沃尔玛审查“新品是否可以进店的八条标准”
Ø 厂家给超市描述新产品优势的 “专业推荐格式”
Ø 新产品推荐范例
è 专题培训：超市促销方案设计
Ø 超市最喜欢的促销方案有哪些特点
Ø 超市促销方案范例
Ø 超市促销方案设计的专业细节技巧
超市系列课程三 如何面对“只会要钱”的江湖型采购：（1小时）
第一单元：如何面对“江湖型”的采购
è 采购是“江湖中人”类型：不懂专业、只关注吃拿卡要怎么办？
è 低成本的“搞定”采购客情的8个绝招
Ø 请客吃饭在超市客情环节能起什么作用?
Ø 迅速与采购拉近距离，结成“同学式”友谊的方法
Ø 以攻为守，让采购再“不敢”向你索要无理费用
Ø 个别采购总是找你“吃、拿、卡、要”,让你给他“安排、安排”怎么办?
Ø 与超市高层建立联络，打开公关切入点的四个途径
Ø 建立与超市各个部门的全方位接触和联络
超市系列课程四 真刀真枪的谈判拉锯技巧 （3小时）
第一单元：进店费用报价技巧：怎样让超市感觉到你已经到了“底线”；
第二单元：超市谈判过程中如何做到“摔倒了，也要抓一把泥回来”
è 各种超市综合费用的谈判让步套装
è 如何利用公司的促销资源，“套”回超市的支持
è 我方向超市提要求的时候，怎样预先准备好对方可接受的第二套方案
第三单元：实例演练：
è 公司有特价政策、怎样跟超市传达？
è 超市说陈列位置太紧张、新品不让全面上架怎么办？
è 怎样在本来“能让步的条件”上要表现出“坚决不让步”
Ø 超市提出条件我方可以让步的条件如何让步
Ø 超市提出条件我方不能接受的条件如何拒绝
è 如何面对超市虚张声势、站稳自己的底线
Ø 怎样掌握超市的谈判节奏不至于显得自己太急迫
Ø 怎样在谈判中塑造“我不是一定急着进店、没利润我就不做、你这个超市我完全” 可以放弃的谈判优势氛围
è 超市采购提出无理费用要求怎么办？
采购告诉你：“我知道这个时候提要求很不合理，但是我们上半年利润指标完成很不理想………”怎么应对？
è 怎样在超市谈判过程中吃小亏、换来占大便宜
è 原则问题要厂家要摆出“以死相拼”，“死给你看”的架势跟超市谈判：
Ø “死”的目的不是“真的死”，而是“置之死地而后生”，如何达到这个目的——“死”的六条技巧
第四单元：专题链接：
è 专题培训：卖场间打价格战
Ø 预防卖场打价格战的8个动作
Ø 对付已经形成的卖场间的恶性价格战的8个步骤
Ø 应对竞品专卖店拿本品打恶性低价格的六个步骤
è 专题培训：卖场屡次违约退“烂货”怎么办
超市系列课程五 谈判的准备：战争打响之前，胜负已定（3小时）
第一单元：向超市学习——卖场采购在谈判前会做好的充分准备
è 谈判背景和数据的准备：沃尔玛的供应商档案
è 谈判策略的产生：超市采购对供应商的分类谈判策略
è 谈判策略的执行：超市培训教材——各种谈判场景的谈判格式和话术
Ø 面对初次接触的厂商谈判常用的六个招数
Ø 迅速判断厂家谈判人员是否有足够的谈判权的四个步骤
Ø 跟厂家回顾销量，导出费用支持要求的步骤
Ø 跟新供应商、无竞争力供应商谈判的建议格式
Ø 跟知名厂家、垄断性供应商谈判的建议格式
第二单元：厂家销售人员要做好超市谈判前的准备
è 新进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生
Ø 踩点：
Ø 迅速评估商超销量和还款能力的14个动作
Ø 导出超市进店谈判策略：进什么品种、报价多少、要求零售价多少、陈列&促销要求底线、帐期设定底线……
è 已进店超市的谈判前准备——背景准备和谈判策略产生
Ø 超市基本资料的建立
Ø 超市交易信息数据的维护
Ø 如何利用超市交易数据，有理有据的和超市谈判，建立良性合作关系。
è 谈判策略的执行技巧
Ø 专业细节：工具、文件、道具、准备
Ø 谈判条件及备选方案的设定
Ø 设定必须死守的底线
Ø 给出超市谈判焦点三重目标的设定工具，利用此工具快速设定自己跟超市谈判的各种条件的报价、争取价、底板价。
超市系列课程六 超市季度业绩回顾Business Review（1.5小时）
第一单元：季度业绩回顾
è 内容：回顾业绩变化，分析销售机会，导出行动计划
è 目的：争取超市的高层关注，争取更大支持，建立问题解决机制
è 方法：季度业绩回顾要积累什么数据，如何用这些数据证明我方的要求是有益于双方利益的
第二单元：业绩回顾步骤
è 第一步：通过九种可能的方式来分析“我方产品本季度的利好消息” ；
è 第二步：分析和结论：
Ø 分析历史数据、展望下季度计划
Ø 数据分析过程中如何巧妙论述支持我方的论点（需要增加品相、增加陈列等）
Ø 从分析过渡到结论：我方在怎样的支持下能更快成长，为双方创造更多利益；
è 第三步：解决问题：
Ø 上一季度在陈列、物流、促销、定价、结款方面存在的问题和解决建议
Ø 行动计划和步骤
超市系列课程七 导购管理 （1.5小时）
第一单元：卖场导购管理的误区：最重要的导购队伍却是流寇的状态
第二单元：导购管理具体方法
è 导购管理常出现的问题22个问题及常规解决方法
è 导购管理的误区一：离职率高、流寇状态严重
Ø 低成本激励导购的8个具体方法
Ø 如何低成本的给导购队伍建立有吸引力的晋升空间
第三单元：导购的培训
è 现有导购管理培训中普遍存在的误区：复杂、理论、低效
è 如何给导购做培训
è 导购培训的的正确思路：复杂的问题简单化、标准化
è 导购培训的的正确思路：设立简单的教材使导购迅速学以致用切入角色
è 导购培训的的正确思路：教材不断升级的具体步骤
è 迅速提高导购实战能力的培训方案样板
超市系列课程八 商超业务日常管理和维护要点 （1.5小时）
第一单元：通过导出商超业务的关键点——商超五要素，将千头万绪的商超业务简化，引导约束业务人员的注意力，提高工作效率；
è 第一要素：条码
è 第二要素：价格
è 第三要素：产品陈列
è 第四要素：促销
è 第五要素：服务
第二单元：商超五要素管理思想应用：
è 销售经理检核商超的15个动作
è 围绕商超五要素设计商超管理表单：
Ø 商超客户资料及拜访线路手册表单使用说明；
Ø 商超业代/理促人员日、周报表使用说明；
Ø 商超主管例行表单使用说明；
Ø 商超主管月度述职；
Ø 表单管理的应用技巧；
超市系列课程九 商超业务规范化（1小时）
超市拜访的标准动作流程
è 商超业代/巡场理促/驻场理促典型的一天动作流程；
è 商超业代/巡场理促/驻场理促每天例行工作动作流程
è 商超业代/巡场理促/驻场理促每周例行工作动作流程
è 商超业代/巡场理促/驻场理促每月例行工作动作流程；
è 商超业代/巡场理促/驻场理促随时准备例行工作动作流程；
è 商超业代/巡场理促/驻场理促在需要时的例行工作动作流程
超市系列课程十 附加内容：成为超市专家（2小时）
第一单元：认识商超
è 商超的基本类型，发展趋势；
è 商超内部有那些人，对供应商有什么影响？
è 以内资知名超市和国际零售巨子为例，了解商超的组织框架和业务流程。
è 商超常用术语：
Ø 商超内部术语
Ø 业务运作术语
è 认识超市业务的敏感话题——超市费用
Ø 国内商超的畸形赢利模式（不是建立在商品利润之上，而是靠通道利润赢利）的内部因素分析；
Ø 回避这种畸形赢利模式，节省不必要的成本——减免通道费用的“玄机”；
第二单元：了解超市
è 了解商超选址、商圈界定的专业技巧；
è 了解商超设计货架布局的专业技巧；
è 了解商超的防损防盗技巧；
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