经销商管理培训课程 课程大纲：
第一单元：正确看待厂商关系（1.5个小时）
è 经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？
è 为什么说厂商之间的关系有的时候不像鱼和水、而是好像“鱼和开水”
è 经销商对厂家 的10种“副作用”
è 厂家对经销商的 10种“副作用”
è 正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质；
è 通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；
è 链接知识点：厂方迅速抓住经销商网络、把经销商“架空”的八个方法
è 链接知识点：经销商的“密宗拳”——腐蚀厂家干部的五个招数
第二单元：怎样选择好的经/分销商？（2.5小时）
è 具备思路：经销商选择的整体思路；
è 确定标准：经销商选择的六个标准
è 动作分解：将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作
è 评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项
è 场景模拟：到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？
第三单元：怎样煽动经/分销商的合作意愿？ （3.5小时）
è 残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。
è 残局破解案例：经销商不主推怎么办？
è 实例演练：现场模拟经销商谈判；
è 管理理念：
Ø 激励经/分销商的基本原则：
ü 给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”
ü 先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱
ü 怎样让自己的促销计划更有煽动性
Ø 激励经/分销商的八条内功心法
è 应用动作：让经销商觉得“不会赔钱”的谈判套路
Ø 迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
Ø 让他对产品有优势产生信心的四个方法
Ø 5个招数让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑
Ø 如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
Ø 激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条；
è 谈判残局破解：
Ø 在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？
Ø 经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？
Ø 业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
Ø 经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术
Ø 弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
Ø 某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？
Ø 某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？
第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？（3小时）
è 现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”
è 业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象
è 经销商拜访专业动作流程示例：“一个区域销售主任典型一天”：
Ø 经销商拜访专业流程14个动作
Ø 经销商拜访专业流程中隐含的技巧
ü 拜访前准备什么内容
ü 跟经销商上传下达、解决经销商客诉（破损、即期品兑换等等），这个简单的沟通过程中要注意哪些技巧。
ü 让经销商认可你这个人的具体方法：改掉四个坏毛病养成四个好习惯
ü 帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
ü 怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力？
ü 经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办？
ü 怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？
ü 市场走访不是猪八戒踩西瓜皮、看市场看什么？要达到什么目的？回来后跟经销商沟通什么内容？
ü 用什么动作让经销商对你又敬又怕？
ü 怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课，建立“专家形象”
ü 阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你
第五单元：经销商的管理改善点（6小时）
è 掌握经销商的管理基本改善点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
è 经销商的人员管理现状：招不来、留不住、管不好
è 经销商招人：经销商人才招聘的六个渠道；
è 经销商留人：
Ø 四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工；
Ø 经销商降低老员工离职率的两个方法
è 经销商用人和管人：
Ø 针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。
Ø 经销商如何设立员工考核制度
Ø 链接知识点：解聘员工的管理
ü 让解聘员工变成在职员工活教材的方法
ü 解聘员工如何“发挥余热”、“生的伟大死的光荣” ；
ü 教给你三个绝招：
ü 实现解聘员工“软着陆”——最大程度上降低解聘员工“和企业反目成仇”、“回头挖企业墙角”、“在现有员工中散布消极情绪”、“片面利用国家劳动法例政策给企业造成负面影响”的风险；
è 案例链接：经销商的储运管理：
Ø 司机套油费、绕路、不配合业务、跑私活怎么办？
Ø 建立完整的车辆费用控制制度，提高储运效率；
è 案例链接：经销商仓库管理的现状分析和改善点
第六单元:专题培训：更换经销商的方法（2小时）
è 特权客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办？
è 与“狼”共舞、和平共处的5招、
Ø 找什么样的大客户成功率高
Ø 跟大客户合作过程中怎样才能逐渐将其“分兵销权”
è 撕掉假大户的“画皮”、辨别哪一种客户是必须要砍掉的
è 如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
è 大户安乐死的7个动作
Ø 砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数
Ø 砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气
Ø 砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？
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