企业经销商管理 课程大纲：
第一部分：观念梳理——经销商洗脑：明天的早餐在哪里（2 小时）
第一单元：经销商的抱怨
生意越来越难做、利润越来越低
出的牛马力，挣的分分钱，连搬运工都不如；
厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”；
越来越多厂家直营了，怎么办？
超市逼的经销商走投无路，做又做不了，避又避不开，怎么办？
第二单元：经销商日子才不好过的原因：市场变了但是你自己没有变!
厂家需求正在变化；
终端网络已成厂商关注点和市场竞争焦点；
超市已成为不可阻挡的潮流；
全品相销售成为至关重要的销售质量指标
经销商目前经营状态素描——成功的包袱：
按经营理念分类：
§ 当年之勇型：
§ 被动接受型：
§ 主动进取型 ：
按管理状态分类：
§ 夫妻店型：
§ 事必躬亲型：
§ 企业化管理型：
第三单元：未来的通路结构趋势
未来的通路结构预测：五年之内消费品行业的厂商合作模式会有六种组合
结论：变化已经发生、而且不可阻挡、经销商唯一能做的就是与时俱进；
第二部分：实战培训——经销商自身经营管理实务（根据内容定时间）
注：本节内容，依据企业的具体发展阶段和营销关注点，在经过企业销售人员访谈之后，定制内容，具体内容可参考其他课程大纲。建议培训方向;
经销商的终端销售意识和具体方法（适合迫切需要经销商从坐商变行商的行业和厂家）；
经销商的管理改善点：包括经销商的人员、配送、仓储、财务、终端销售模式常见的管理漏洞和快速改善方法（适合所有厂家）；
超市谈判实战技巧（适合经销商不愿做超市，卖场渠道进展缓慢的厂家）；
经销商的招人、用人、管人、留人方法（适合大经销商高层会议）；
经销商的帐款管理（适合经销商对下限客户存在大量赊销行为、烂帐较多的行业）；
………
第三部分：结束语——经销商未来的方向
五年之后，经销商会以哪几种方式生存、厂家会扶持怎样的经销商？
经销商的未来发展方向：
淘汰、变成零售店、专做八流厂家、 专卖假货
增强经营实力，加大自己面对厂家的话语权
§ 抓住配送网络，做一个优秀的“搬运工”；
§ 抓住超市供货渠道，从利润中转商变成费用中转商；
§ 具备费用管控观念、全品相销售观念、从销售质量上要利润
§ 学习提升市场管理能力；
少数大经销商在优秀的前提之下，反客为主成为专业销售公司
买断通路、甚至自建通路跟厂家做利益交换。
成为专业的销售公司，代加工品牌，甚至自己策划品牌 。
与厂家合作成为联销公司、学习先进企业的管理经验和业务经验。迅速和成熟企业接轨。
其它：联合重组、国际贸易……
结论：经销商的修炼
唯变不变、与时俱进；
学习改变命运；
改善个人素质和交往圈、见贤思齐； |
