如何有效管理经销商和代理商-袁良-培训_企业内训_公开课

【课程详细信息】

课程名称：如何有效管理经销商和代理商
所属分类：市场营销类培训（SM）招生单位：神州企业管理培训网授课时间：2天

如何有效管理经销商和代理商课程简介：

经销商管理难的问题

如何有效管理经销商和代理商课程大纲：

一、如何理解经销商与代理商
1. 了解供应商与经销商之间的关系
2. 借助公司现有的资源及网络，建立与经销商伙伴关系
3. 如何评估经销商和双方的关系
4. 帮助经销商管理利润
5. 渠道模式的设计

二、经销商选择的5大流程和3种实用模式

1．明确选择的目标与原则
2．获得潜在渠道成员名单
3．潜在渠道成员资格认定
4．渠道成员分销优劣势分析
5．渠道成员选择的实用分析
6．经销商选择的实用模式
7．经销商选择的误区

三、如何管理应收帐款和催收帐款
如何”套牢”经销商
学会运用渠道的运营策略在销售合同中明确各项条款
定期的财务对帐
对产品铺货率的正确理解
减少赊销、代销运作方式
制定合理的激励政策
建立信用评定、审核制度
建立完善的经销商开户制度
对已合作经销商的监管：

四. 经销商管理的六脉神剑/4个原则
1．细分经销商
2. 建立经销商档案
3．经销商销售动态的分析
4．参与经销商的市场运作管理
5．建立经销商的预警机制
6. 提高为经销商服务效率
7. 经销商管理4项原则

五、经销商冲突管理/ 渠道管理文本
1. 赊销 /窜货/跳槽
2. 渠道冲突解决策略/方法/方案
3. 如何对待爱恨不得的大客户
4. 经销商管理文案范本

六、模拟练习
课堂模拟演练,运用所有培训中学到的理念，制定主要经销商管理计划，包括策略　、行动计划以及信息库。训后执行和跟踪

*每位学员在培训结束之时，需完成个人的行动计划书，以确保在培训中学到的知识、技巧能运用在实际工作中。培训师在一定周期内会回访调查。

如何有效管理经销商和代理商讲师简介：

袁老师：上海交大市场营销学专业   特聘讲师
上海商学院，营销管理学专业   特聘讲师
清华大学职业经理人培训中心   培训师

英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师。
帮助6个行业（金融，物流，IT，建材，机械制造，，零售业）中的12家企业获得市场营销的突破：

曾经担任：
法国独资MORET机械制造有限公司市场营销总经理
新加坡兴茂国际电子元器件公司市场营销总监入开发和演绎者

如何有效管理经销商和代理商学员对象：

渠道销售的有关人员,管理经销商的有关部门人员

如何有效管理经销商和代理商授课形式：

讲师引导、分组讨论、角色扮演、案例分析、课堂演练、团队活动

提交单位：

备注：

提供企业内部培训（老师上门培训服务）

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