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课程详细信息

课程名称:打造战略性销售团队

所属分类:市场营销类培训(SM)
招生单位:
神州企业管理培训网
授课时间:
2天

打造战略性销售团队 课程简介:

    销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,必须把工作的重点放到有效提升销售人员在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

    销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之,这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

课程收获
1.掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别和管理的具体方法
2.提升销售中的前期规划及项目管理能力提升
3.掌握顾问式销售方法
4.塑造销售中迎难而上的积极心态
5.分析企业在市场中的核心竞争优势
6.学习中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
7.掌握如何将技巧用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩


打造战略性销售团队 课程大纲:

█第一部分 中国式战略营销
1.为何需要战略营销
2.战略营销和传统营销的区别
3.零售市场 V.S. 大客户
4.中国机构客户采购行为
5.客户价值等式
6.中国式销售方法的基础

█第二部分 战略营销规划与项目管理
1.访问前的研究
2.制定项目规划
3.对客户的事先教育
4.探讨项目实行的方法
5.投标或议标
6.客户服务

█第三部分 客户购买行为分析
1.了解客户需求的方法和技巧
2.客户购买需求的产生—刺激价值等式改变
3.如何将买和卖的不平等转化为接近平等
4.客户产生需求的分析
5.客户决策心理学

█第四部份  中国式关系销售策略与技巧
1.中国机构客户采购特点
2.销售人员的价值定位
3.客户关系种类
4.提升客户关系四大技能

█第五部分  专业顾问销售方法
1.SPIN 模型
2.需求动力模型
3.产品FABE介绍技巧
4.专业谈判技能
5.专业演示技能

█第六部分  销售人才的招聘和甄选
1.行动第一,聪明第二
2.分清4个级别的销售人员
3.选人和用人的关键点
4.销售的4个大定律
5.销售人才的5种维生素
6.选对销售人才的5个关键步骤

█第七部分  销售人员的管理
1.细节第一,总结第二
2.卡曼尼效应
3.销售明星管理
4.销售问题管理
5.销售进程管理

█第八部分 销售团队的有效激励
1.激励的“头狼法则”
2.激励的“白金法则”
3.激励的“时效原则”
4.激励的“多元化法则”


打造战略性销售团队 讲师简介:

崔恒,神州培训网高级培训师,高级合伙人
英国Herefordshire大学MBA
微软公司高级讲师
高通公司高级讲师
海信电器常任培训教练,领导力咨询顾问
央视“绝对挑战”专家组成员
崔老师在IT行业拥有10年的从业经历,曾在某大型IT股份制有限公司历任销售经理、营销总监、副总经理等职。在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。
自2000年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、销售管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。
目前主要讲授课程:
《危机管理》、《人性领导与高效执行》、《把握关键与压力管理》、《中国式高效率沟通技巧》、《中国式大客户销售技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《高效时间管理》、《商务演示技巧》、《企业员工职业化修练》、《中层――发展型企业“赢”的核心因素》等
 擅长的咨询项目:
销售类:
销售人员招聘
销售人员素质提升
销售团队问题诊断
销售经理领导力提升
培训类:
企业内部培训体系的建立
塑造优秀的内部培训师
培训的价值评估
管理战略类:
企业文化与公司战略
危机预警与管理体系
领导力顾问咨询
组织结构与流程分析
主要客户:
联合国人口基金会(全英文授课)
美国大使馆(全英文授课)
澳大利亚大使馆(全英文授课)
西门子
York空调
SONY Ericsson
DHL
佳能(中国)
诺基亚
INFORSKY
上海浦发银行
中国石油
中国海洋石油总公司
美铝亚洲
菲利普斯
壳牌石油
泰康人寿
海信电器


打造战略性销售团队 学员对象:

销售主管以上的销售管理人员


打造战略性销售团队 授课形式:

讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论- 案例分析 - 练习


提交单位:


备注:

提供企业内部培训(老师上门培训服务)


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