营销渠道变革的策略与方法 课程大纲：
一、基本概念：渠道（渠道）、渠道长度、渠道宽度、分销广度、分销深度、渠道系统
1、渠道的五大价值
2、渠道的九项基本功能
3、渠道的五大流程
4、渠道成员：渠道成员及角色定位、中间商的五大类型
5、五种典型的渠道分销模式
【案例】：国美
二、渠道设计
1、渠道设计的三大关键因素：产品特点、行业特点、市场竞争状态
2、渠道设计的五大步骤：第一步：分析消费者的服务需求、第二步：确定渠道目标、第三步：列出渠道备选方案、第四步：评估备选方案、第五步：最终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、不同行业渠道的特征
8、不同行业渠道发展的趋势分析
【案例】：和宏插座
三、渠道开发与建设
1、经销商的开发
1、经销商开发四步法：激发兴趣、筛选、会谈、现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
【案例】：百威啤酒
四、终端开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
【案例】：诺贝尔瓷砖
五、如何实现快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
误区一：铺货就是卖货
误区二：铺货就是促销
误区三：铺货是对方的事
误区四：铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
产品要铺到客户终端
产品要实现生动化陈列
经销商乐于推销
完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
铺市的终极意义
铺市与铺“心”的根本区别
从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
铺货路线的设计
有效铺货的基础流程
铺货产品陈列标准
铺货标准话术
铺货疑难问题化解技巧
【案例】：金星啤酒
六、渠道管理与维护
1、渠道管理的十大常见误区
2、渠道销售人员业绩评估九大指标
3、经销商日常管理的七项基本工作
采用合理的渠道结构
指导经销商发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解经销商的困难
提供有效的培训
4、渠道管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
案例分析：有效回收货款的“损招”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度
【案例】：宝洁
七、如何进行渠道变革
1、渠道的矛盾冲突
2、渠道变革的动因
3、渠道管理的策略要点以及实施着力点
【案例】：欧典地板
九、联营体渠道模式的探讨
1、联营体渠道新模式的概念
2、联营体渠道新模式的类型
【案例】：娃哈哈、格力空调、美迪亚地板
3、联营体成功的五大关键因素
十、商业模式变革是渠道变革的最高形态
1、产业增长路径与商业模式
2、商业模式的定义
3、麦肯锡的商业模式定义
4、来自中国的商业模式实践者
【案例】：
第一类，是与互联网完美结合的商业创意和商业模式。典型代表：ATA：阿拉丁：价值中国;空中网：奇虎网：淘宝网：智买道：阿里巴巴：中国总裁培训网。
第二类，是满足新兴消费需求的服务提供商，他们以新兴消费需求为切入点，在满足这些需求的过程中获得高速成长。典型代表如：慈济体检与佳美口腔：天娱和太合麦田：雅昌印刷;
魅惑广告：PPG：尚品宅配。
第三类，是具有布谷鸟特征的企业，他们的商业价值就是通过参与到另一个快速增长的产业中来实现的。典型代表如：沃力森：国通物流：中星微电子。
5、联纵智达设计的几个经典商业模式案例
A、洋为中用的商业模式
【案例】：好邦客汽车营销模式
B、外销转内销的供应链商业模式
【案例】：贝发文具连锁商业模式
C、农业产业链商业模式
【案例】：都市菜园连锁商业模式
D、茶业连锁模式
【案例】：彩云间茶叶连锁体系
E、经济型酒店连锁模式
【案例】：锦江之星
E、餐饮连锁模式
【案例】：吉祥馄饨 |
