海外大客户开发和关系管理 课程大纲：

一、什么是大客户
1．大客户的意义
2.海外大客户的种类
3.选择怎样的大客户

二、大客户的购买行为
1．大客户的购买过程；
2．大客户购买主要考虑的因素
3．参与购买的角色

三、大客户的购买决策特点
1．参与者的角色分析
2.参与者的组织结构图
3.参与者的态度
4.不同购买阶段的参与者
5.客户的决策类型

四、在哪里获得大客户
1．从网络上获得大客户；
2．从国际展览上获得大客户；
3．出国拜访大客户；
4．从会议和论坛获得大客户；

五、大客户的竞争性销售
1．大客户竞争销售的特点
2．大客户竞争对销售员的要求

六、大客户销售的难点与对策
1．难以切入大客户
2．如何处理海外客户的国内办事处
3．对方有稳定的合作伙伴
4．大客户对价格苛刻
5．开发大客户过程漫长，出错几率高
6．大客户销售实用技巧12招

七、大客户的关系管理
1．认识大客户的价值
2．大客户关系的定义
3．如何衡量大客户关系
4．6度大客户关系管理方法
5．如何和大客户建立长期合作关系

海外大客户开发和关系管理 讲师简介：

黄老师
★国内最年青执证培训师之一，也是为数不多的出口营销培训师、咨询专家。
★毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学士学位，具有8年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证。
★曾历任市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任有500多名员工，年产值超过亿元的集团子公司总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。并著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》；该书被出口、外贸企业称之为一本难得的参考书籍，同时填补了国内外贸领域实战性营销书籍的空白。原创的4类关键词搜索技能、6度客户关系管理模型、赢在起点销售方法等深受学员和客户推崇。
培训风格：
重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

海外大客户开发和关系管理 学员对象：

1．外贸销售员；
2．外贸部门经理；
3．主管业务的高级管理人员；
4．其他对此课题感兴趣的人士