中国式大客户销售培训 课程大纲：

Ø      第一部分  企业营销成功的关键－天、地、人

1.     天－高速成长时代的市场机遇与挑战

u       世界经济圈的形成

u       WTO－与狼共舞

u       变局－中国企业的市场机遇与挑战

u       营销－中国企业的成功要素

2.     地－中国式，文化特质决定采购行为

u       中国文化特质的独特性

u       中国机构客户采购行为的独特性

u       中国人的公私观念

u       中国人的为人处事

u       中国人的沟通习惯

u       中国人的思维方式

u       中国人的应变能力

u       中国人对制度态度

3.     人－打造中国式销售专家

u       销售人员的心态调整与习惯建立

u       中国式销售的工作重点

u       中国式销售的时间管理

u       销售人员成功的五项修炼

Ø      第二部分  销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.     闻“香”识客户

u       如何发现潜在的客户

u       客户背景调查

u       销售的CUTE理论

            教练(Coach Buyer)

            用户(User Buyer)

            技术把关者(Technical Buyer)

            关键决策者(Economical Buyer)

5.     中国式关系销售策略与技巧

u       中国机构客户采购特点

u       客户关系种类

            亲近度关系

            信任度关系

            人情关系

u       提升客户关系四种策略

            建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

            做关系（目的加深良好关系 ）

            拉关系（目的加满良好关系 ）

            用关系（目的运用优势关系资源 ）

Ø      第三部分  细节决定成败－销售人员的百宝箱

6.     销售流程以及销售工具的使用

u       掌握销售流程，识别销售机会

u       客户采购各个流程中的工具使用

u       各种销售专业工具分析

u       利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7.     FABE介绍技巧

u       FABE是什么

u       如何做FABE

u       F-features

u       A-advantages

u       B-benefits

u       E-evidence

u       如何让FABE更有效

8.     专业问话技巧SPIN

u       SPIN是什么

u       如何使用SPIN

u       背景问题

u       难点问题

u       暗示问题

u       需求－效益问题

u       如何让发问产生销售机会

9.     专业演示技巧

u       专业演示礼仪

u       销售演示前的准备

u       塑造有说服力的印象

u       利用视觉方法加强客户印象

u       后续跟进技巧

Ø      第四部分  临门一脚－专业谈判技巧

10.              谈判必要准备工作

u       明确谈判的目标

u       谈判人员的心态

u       报价策略

u       评估自己的谈判实力与地位

u       谈判议题安排策略

u       谈判人员配合策略

u       谈判风格塑造

11.              突破式谈判五大步骤

u       跨越心理习惯

u       强制换位

u       重新定义

u       留有余地

u       实力引导

12.              谈判让步与结束策略

u       让步策略

u       让步三要素

u       让步底线控制

u       谈判友好结束策略

u       谈判以执行目标

u       不要独家全赢

u       买卖不成仁义在的理念

中国式大客户销售培训 讲师简介：

崔老师
神州企业管理培训网高级培训师，英国Herefordshire大学MBA,微软公司高级讲师,高通公司高级讲师,海信电器常任培训教练,领导力咨询顾问,央视“绝对挑战”专家组成员
崔老师在IT行业拥有10年的从业经历，曾在某大型IT股份制有限公司历任销售经理、营销总监、副总经理等职。在企业从事管理实战工作时，业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、销售管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

目前主要讲授课程：
《危机管理》、《人性领导与高效执行》、《把握关键与压力管理》、《中国式高效率沟通技巧》、《中国式大客户销售技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《高效时间管理》、《商务演示技巧》、《企业员工职业化修练》、《中层――发展型企业“赢”的核心因素》等

擅长的咨询项目：
销售类：
销售人员招聘，销售人员素质提升，销售团队问题诊断 ，销售经理领导力提升
培训类：
企业内部培训体系的建立，塑造优秀的内部培训师 ，培训的价值评估 ，
管理战略类：
企业文化与公司战略 ，危机预警与管理体系 ，领导力顾问咨询 ，组织结构与流程分析

主要客户：
联合国人口基金会（全英文授课） ，美国大使馆（全英文授课） ，澳大利亚大使馆（全英文授课） ，西门子 ，York空调 ，
SONY Ericsson ，DHL ，佳能（中国），诺基亚 ，INFORSKY ，上海浦发银行 ，中国石油 ，中国海洋石油总公司 ，美铝亚洲 ，
菲利普斯 ，壳牌石油，泰康人寿，海信电器

中国式大客户销售培训 学员对象：

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。