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课程详细信息

课程名称:专业谈判与成交技巧

所属分类:市场营销类培训(SM)
招生单位:
神州企业管理培训网
授课时间:
2天

专业谈判与成交技巧 课程简介:

u       揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

 

 

 

u       清楚了解商务谈判中常用的工具

 

 

 

u       掌握商务谈判中常用的方法和技巧

 

 

 

增强信心,提高自身的竞争优势


专业谈判与成交技巧 课程大纲:

1.     中国式,文化特质决定采购行为

u       中国文化特质的独特性

u       中国机构客户采购行为的独特性

u       中国人的公私观念

u       中国人的为人处事

u       中国人的沟通习惯

u       中国人的思维方式

u       中国人的应变能力

u       中国人对制度态度

2.     打造中国式销售专家

u       销售人员的心态调整与习惯建立

u       中国式销售的工作重点

u       中国式销售的时间管理

 

 

 

u       销售人员成功的五项修炼

3.     中国式关系销售策略与技巧

u       中国机构客户采购特点

u       客户关系种类

            亲近度关系

            信任度关系

            人情关系

u       提升客户关系四种策略

            建关系(目的建立良好沟通气氛 )

            做关系(目的加深良好关系 )

            拉关系(目的加满良好关系 )

            用关系(目的运用优势关系资源 )

4.     成功的销售谈判概述

 

 

 

u       谈判的基本概念

 

 

 

u       销售谈判的特点

 

 

 

u       双赢的态度

 

 

 

u       何为成功的谈判

 

 

 

5.     销售谈判的准备工作

 

 

 

u       收集谈判信息

 

 

 

u       确定谈判目标

 

 

 

u       谈判的人员准备

 

 

 

u       专业形象帮助你取得谈判优势

 

 

 

u       谈判计划

 

 

 

6.     销售谈判开局与摸底

 

 

 

u       如何营造良好的谈判氛围

 

 

 

u       谈判议程

 

 

 

u       "框架――细节"式安排

 

 

 

u       细节议题的顺序安排方法

 

 

 

u       谈判议程的时间安排

 

 

 

u       谈判摸底

 

 

 

7.     闻“香”识客户

u       客户背景调查

u       销售的CUTE理论

            教练(Coach Buyer)

            用户(User Buyer)

            技术把关者(Technical Buyer)

            关键决策者(Economical Buyer)

u       客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

8.     销售谈判磋商

 

 

 

u       报价与还价

 

 

 

u       如何削弱对方的优势

 

 

 

u       掌握适度让步策略

 

 

 

u       谈判僵局的处理

 

 

 

9.     SPIN技巧在销售谈判中的应用

u       SPIN是什么

u       如何使用SPIN

u       背景问题

u       难点问题

u       暗示问题

u       需求-效益问题

u       如何让发问产生销售机会

10.              促成交易与缔结的技巧

 

 

 

u       成交的定义

 

 

 

u       识别客户购买信号

 

 

 

u       客户购买信号的运用

 

 

 

u       有效缔结的方法

 

 

 

u       成交后注意事项

 

 

 

 

 

 


专业谈判与成交技巧 讲师简介:

崔老师
神州企业管理培训网高级培训师,英国Herefordshire大学MBA,微软公司高级讲师,高通公司高级讲师,海信电器常任培训教练,领导力咨询顾问,央视“绝对挑战”专家组成员
崔老师在IT行业拥有10年的从业经历,曾在某大型IT股份制有限公司历任销售经理、营销总监、副总经理等职。在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。
自2000年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、销售管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

目前主要讲授课程:
《危机管理》、《人性领导与高效执行》、《把握关键与压力管理》、《中国式高效率沟通技巧》、《中国式大客户销售技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《高效时间管理》、《商务演示技巧》、《企业员工职业化修练》、《中层――发展型企业“赢”的核心因素》等

擅长的咨询项目:
销售类:
销售人员招聘,销售人员素质提升,销售团队问题诊断 ,销售经理领导力提升
培训类:
企业内部培训体系的建立,塑造优秀的内部培训师 ,培训的价值评估 ,
管理战略类:
企业文化与公司战略 ,危机预警与管理体系 ,领导力顾问咨询 ,组织结构与流程分析

主要客户:
联合国人口基金会(全英文授课) ,美国大使馆(全英文授课) ,澳大利亚大使馆(全英文授课) ,西门子 ,York空调 ,
SONY Ericsson ,DHL ,佳能(中国),诺基亚 ,INFORSKY ,上海浦发银行 ,中国石油 ,中国海洋石油总公司 ,美铝亚洲 ,
菲利普斯 ,壳牌石油,泰康人寿,海信电器


专业谈判与成交技巧 学员对象:


专业谈判与成交技巧 授课形式:


提交单位:


备注:

 提供企业内部培训(老师上门培训服务)咨询电话:13501390552


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