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【课程详细信息】

课程名称：大客户与渠道销售管理

组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2006-03-18
课程天数：2
开课地点：北京
课程费用：1980.0元/人

大客户与渠道销售管理 课程简介：

 如果把中国市场的销售进程比作一条河流，以往，这条河波涛滚滚，浪花飞溅，如今，则是河面上波澜不惊，河面下暗流汹涌。
   
    2005年，销售有些浮躁，有些急功近利。进入2006年，撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？
   
    带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析……  

大客户与渠道销售管理 内容介绍：

大客户销售
   
    · 大客户定义· 大客户销售的特点· 大客户销售的战略意义· 大客户销售概述
   
    客户的购买类型及相应销售策略
   
    · 客户的购买类型· 不同购买类型下客户的行为· 不同购买类型下的销售策略
   
    销售链
   
    · 销售链· 销售大厦 — 销售代表应具备的能力· 五种类型销售代表· 信息链与信息分析
   
    策略性销售
   
    · 决策过程及时间构架· 第一介入时间· 决策链· 决策过程各阶段的销售策略· 竞争态势的SWOT分析
   
    客户参与购买者
   
    · 参与购买者的角色· 参与购买者的购买标准· 参与购买者的分析· 如何说服不同类型的人
   
    客户的心理学分析
   
    · 客户的沟通风格类型· 不同类型人的行为特征· 不同类型人在决策上的权重· 如何与不同类型的人打交道· 如何说服不同类型的人
   
    客户需求
   
    · 客户的真实需求· 客户的三维需求
   
    预算
   
    · 预算/经费来源/预算到位情况· 预算信息等于告诉我们什么？
   
    销售方案与销售建议书
   
    · 产品评价 — 什么是好产品· FABV 转换· 特点，受益，和价值 · 价值销售 — 客户需求的投资回分析， 专业销售建议书
   
    面临的挑战
   
    市场营销渠道模型
   
    销售渠道的三个管理目标
   
    · 最大的市场覆盖范围· 最强的销售能力 · 最优化资源分配投资
   
    销售渠道管理
   
    · 营销渠道分析· 营销渠道结构及价值定位- 营销渠道成员- 渠道业务流程· 营销渠道需求分析· 营销渠道管理- 渠道管理内容- 渠道管理的两种模式- 销售渠道的流程管理- 销售渠道的风险管理  

大客户与渠道销售管理 讲师简介：

邵会华教授具有18年清华大学的教学经验和10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并将理论和实践相结合，逐渐形成了理论性、系统性、实践性融会贯通的课程体系。邵会华教授于一九九八年加盟西门子管理学院，担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职位。  

大客户与渠道销售管理 学员对象：

    大客户销售经理\渠道销售经理\营销经理\地区销售\经理\高级销售人员\市场策划人员

大客户与渠道销售管理 课程费用：

1980.0元/人（1980元/人，学费包含培训、资料、午餐、茶点等费用）

提交单位：

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注：可提供邵会华等老师的企业内训
【市场营销最新公开课】
 　
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服务电话：010-63869891；63869897；63866869；63865658；13699128979
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◇ 户　名： 北京神州华创教育科技有限公司

◇ 开户行： 工行北京分行黄楼支行

◇ 账　号： 0200042009200003347

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