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【课程详细信息】

课程名称：“医院大客户的关系型营销”高级研修班

组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2006-06-03
课程天数：2
开课地点：北京 北京
课程费用：2480.0元/人

“医院大客户的关系型营销”高级研修班 课程简介：

课程背景：
继05年受国家食品药品监督管理局培训中心的邀请举办了医疗器械行业渠道管理课程后，收到了60余家医疗器械参会企业的一致好评和广泛关注，通过与参会代表的深入交流与沟通，本次课程将继续以最贴近医疗器械行业医院大客户销售现状的培训内容为广大企业提供高水平、高质量、高符合度、高指导性的培训服务，同时应大部分学员的要求邀请清华大学副教授、原西门子医疗系统集团大区总经理邵会华老师，于06年06月3-4日举行医疗器械行业《医院大客户的关系型营销》高级研修班，现真诚地向您发出邀请！

课程特点—操作性强：
·本课程的授课老师拥有10多年西门子医疗系统集团一线营销管理经验、6年医疗器械渠道及大客户销售培训经验，乃医疗器械行业“长老级”人士；
·本课程侧重实际操作，将系统讲解：如何与医院大客户建立融洽的客户关系、如何激励医院大客户的购买、如何从销售建议书环节打动客户、如何设计竞争策略等实战内容；
·设计案例使用真实的医疗器械行业医院大客户销售案例及跨国外资成功销售经验。

课程特点—实用性佳：
·课程讲授内容乃总结通用、西门子、强生等跨国企业在医疗产品领域大客户销售管理的成功经验提炼而来，且经授课老师在西门子管理大学的系统研究与内部培训实践，被证实乃绝对富有实用性的专业化培训课程，完全能够对目前其他医疗器械企业所借鉴；
·授课老师在投入管理咨询领域后为100余家知名跨国企业、国内顶尖民营企业、大型国有集团提供过渠道管理、大客户销售管理的培训，培训满意度一直保持在98%以上；
·以往的受训客户经过本课程的学习回到企业后得到了良好的运营效果和市场收益，得到了企业高层领导的好评！
 

“医院大客户的关系型营销”高级研修班 内容介绍：

一、大客户销售基础
大客户销售的基本概念
大客户对企业的重要意义
客户的购买类型及其策略
大客户销售过程及应具备的能力
销售价值链的分析
销售人员应具备的能力
五种类型的销售人员

二、如何与大客户建立关系
信息链与信息分析
大客户销售必须掌握的五大类信息
参与购买者
需求及购买环境
预算
决策过程及时间构架
竞争态势
销售工具：项目审定表
客户访谈与沟通
销售人员在客户沟通过程中的不良表现
如何提问：五种类型的问题及组合使用
如何聆听
如何阐述/解释/处理客户疑问

三、如何激励大客户产生购买
SPIN分析技术（重点内容）
大客户销售过程中现存问题的分析
SPIN式的提问技巧
四种问题的组合运用
有效分析客户的语言和行为
客户典型需求与应对
再次强调：客户的八类核心需求
大客户需求的结论
客户的心理学分析与对位沟通
四种类型的行为风格分析
控制型、倡导型、分析型、平易型
如何与不同类型的客户打交道
如何说服不同类型的人
关键人物的几把“KEY”
七种武器的整和运用

四、基于大客户需求的合作方案/销售方案
客户需求的深层次挖掘
客户基本需求与延伸需求的提炼与总结
客户深层次需求的挖掘技术
客户需求的四个层次
客户的三维需求
面对需求销售代表的动作及任务
销售方案/合作方案的撰写与陈述
销售方案/合作方案的标准内容
如何提炼合作方案的卖点
方案陈述中的常见问题
特点、优点、好处对成单的影响
如何有效地向客户解释自己方案的卖点
演练：FAB利益陈述技巧

五、大客户的策略性销售
参与购买者
参与购买者的角色组成
参与购买者的组织结构
寻求支持者
参与购买者分析
销售工具：Stakeholder分析与策略工具
销售工具：销售参与者的个人信息卡片
客户的购买过程及时间构架
客户购买全过程分析
最佳介入时间的分析
决策链模型
决策过程中的销售策略
竞争态势的SWOT分析
Stakeholder分析工具及应对策略
Swot分析工具及应对策略
影响销售的主要因素
Swot态势图
 

“医院大客户的关系型营销”高级研修班 讲师简介：

邵会华教授：
理实国际咨询集团资深培训师，清华大学副教授，曾任西门子（中国）公司医疗系统集团大区总经理、西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人。
邵教授于1970年毕业于北京清华大学并留校任职，86年获得副教授职称，具有18年丰富的教学经验。1988年加盟西门子公司医疗工程部，拥有10多年西门子（中国）公司业务部门一线工作经验，历任医疗工程部高级销售代表、销售经理、高级市场经理和大区总经理等职位，具有丰富医疗器械行业销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。1997年西门子建立西门子管理学院，邵教授于1998年加盟西门子管理学院，担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，到目前已有六年的培训咨询经验，提供培训近千场，受训客户百余家。  

“医院大客户的关系型营销”高级研修班 学员对象：

    生产商的大客户销售人员及销售经理；代理商的大客户销售队伍

“医院大客户的关系型营销”高级研修班 课程费用：

2480.0元/人（2天，含资料费、授课费、茶歇等必须费用）

提交单位：

备注：

授课形式：结合案例分析、模拟实验、小组讨论、工具练习等形式进行教学，注重实操性。

一人享受九折优惠，两人享受八五折优惠，三人以上享受八折优惠。

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