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【课程详细信息】

课程名称：大客户战略销售

组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2006-06-09
课程天数：2
开课地点：北京 北京
课程费用：2880.0元/人

大客户战略销售 课程简介：

课程背景与收益
1.认识和理解大客户销售的意义
2.分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系
3.有效分析销售机会和竞争
4.明确建立自己的销售战略
5.认识大客户关键人物，内部“政治”关系与购买决策的关系
6.建立双赢销售策略和行动计划
7.帮助提高销售业绩

 

大客户战略销售 内容介绍：

1.目标与介绍

2.更具挑战的销售环境
1)认识目前新的销售环境
2)理解大客户销售的意义：大客户在买什么
3)大客户销售的基本模型
4)大客户销售战略的思路
5)小组练习

3.发掘客户情形与环境的信息
1)建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息
2)充分认识客户外部形势，组织业务和部门业务
3)了解驱动客户发展的动力
4)学习客户动力和客户需要的关系
5)建立大客户的信息平台
6)案例学习与个人实践练习

4.竞争机会分析
1)提供一个结构化的，系统化方法分析销售机会
2)全面认识和评估销售机会
3)案例学习
4)实践练习

5.竞争策略和对策
1)认识自己和竞争对手的竞争优势
2)分析大客户销售中的各种战略
3)将客户的业务目标与自己的销售目标进行整合
4)选择正确的竞争性战略以加强自己的机会

6.客户需要和客户关系
1)提供分析客户需要的原则，识别客户组织需要和个人需要。
2)探讨客户组织内部结构和关系
3)与正确的人讨论正确的问题以缩短销售过程
4)充分理解客户内部的“政治”关系和利益关系
5)判断客户关系

7.客户的关键人物极其影响力，以及客户内部的“政治”关系
1)明确如何在客户组织中施加影响力
2)确定具体的战术即行动步骤以保证双赢
3)掌握实施每一战术步骤所需的资源
4)有效运用各方资源以及明确每一步骤的职责
5)通过关系战略以影响客户的购买决策
6)实践练习

8.建立双赢销售策略和行动计划
1)确定具体的战术即行动步骤以保证双赢
2)掌握实施每一战术步骤所需的资源
3)通过确定战术步骤体现自己的优势
4)有效运用各方资源以及明确每一步骤的职责
5)整合各个战术步骤加大赢的概率
6)检验行动计划和相应的调整
7)实施行动计划
9. 回顾与小结

 

大客户战略销售 讲师简介：

PROMO特约高级顾问讲师。拥有10多年跨国公司丰富的销售管理工作经验，曾任世界著名培训机构Mercuri International（麦古力国际）、Achieveglobal资深培训顾问。授课方式热情洋溢，善于结合客户的实际情况进行案例分析及角色演练，在进行专业培训方面有着极其丰富的实践经验和技巧方法。曾经为可口可乐公司、汉高（中国）、壳牌（中国）、诺基亚、惠普（中国）公司、亚信科技、联想、中国电信等近百家国内外知名企业进行过专业销售培训，获得客户的极高赞誉。届时黄先生将把他多年在培训中的实际宝贵经验与大家分享.

 

大客户战略销售 学员对象：

    大客户销售代表，销售经理以及其他从事大客户销售的营销人员

大客户战略销售 课程费用：

2880.0元/人（含讲义，资料，午餐、茶点、咖啡、水果等）

提交单位：

备注：

 

一人享受九折优惠，两人享受八五折优惠，三人以上享受八折优惠。

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