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【课程详细信息】

课程名称：T12来自戴尔的成功销售模式

组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2006-07-08
课程天数：1
开课地点：广东 广州
课程费用：900.0元/人

T12来自戴尔的成功销售模式 课程简介：

直销是“戴尔计算机”传奇式销售中最精彩的部分，而T12（赢得客户的12个关键电话）营销技巧则是其中最重要的元素之一。
《T12来自戴尔的成功销售模式》揭密戴尔传奇式秘密武器——电话营销的应用技巧：
用电话线赢得你的客户；
与客户建立长期的信任关系；
全面提升您的销售业绩……
让你在销售领域战无不胜！

课程配方：
课程结束后，学员可以熟练掌握：
（1）电话销售礼仪和规范用语；
（2）电话销售中的沟通技巧；
（3）与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧；
（4）综合运用以上方法获得更佳业绩。  

T12来自戴尔的成功销售模式 内容介绍：

一、电话销售礼仪和规范用语
二、电话销售中的沟通技巧运 ——提高声音感染力
☆从声音角度着手 
☆使用积极措辞 
☆身体语言 ——建立融洽的关系 
☆客户类型分析和测试 
☆在电话中判断客户类型
☆声音匹配技巧的运用 
☆找到机会适当赞美客户
☆注意礼貌用语的使用 ——提问的技巧 
☆开放式和封闭式提问 
☆前奏的运用 
☆提问后保持沉默 
☆问半句话 ——保持积极的倾听 
☆什么是积极的倾听 
☆如何才能积极倾听：回应、确认、澄清、做记录… ——表达同理心 
☆什么是同理心及其重要性 
☆同理心的常见应用 
☆表达同理心的不同方法 ——确认的技巧 
☆确认的常用方法 ☆ ☆确认时机的把握

三、以关系为导向的电话销售流程及案例分析
——接触客户并建立信任关系
——不断为客户解决问题以进一步强化信任关系
——在电话中提问问题以进一步探询客户的需求
——根据客户的需求有针对性地介绍产品
——打消客户最后决策时可能的顾虑
——在电话中有效促成
——与客户保持持续不断地接触

四、向客户打出的第一轮电话剖析四．
——不打无准备之仗 
☆目标是建立信任关系和寻找有需求的客户 
☆各种可能发生的情况及应对措施
——富有吸引力的开场白 
☆开场白的五个要素 
☆开场白的三个标准 
☆吸引客户注意力的常用方法
——在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求
——礼貌结束电话并约好下步跟进措施
——电话结束后的跟进计划 
☆提供相关资料给客户

五、向客户打出的第二轮电话剖析
——不打无准备之仗
☆目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书
☆各各种可能发生的情况及应对措施
——跟进电话的开场白
——征求客户对服务的看法，并了解客户的需求
——向客户突出介绍服务对客户的好处 尝试促成 
☆把握购买信号 
☆促成的技巧
——处理客户可能的顾虑/拒绝意见 
☆常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等… 
☆顾虑原因分析 
☆提问问题找到客户的顾虑所在 
☆解决客户的顾虑
——礼貌结束电话并约好下步跟进措施 
☆双方同意探讨协议书
——电话结束后的跟进计划 
☆提供协议书给客户参考

六、向客户打出的第三轮电话剖析
——不打无准备之仗 
☆目标是在电话中促成 
☆各种可能发生的情况及应对措施
——跟进电话的开场白
——征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑
——在电话中促成
——向客户表示感谢，结束电话
——跟进客户 
☆打跟进电话时的注意事项 
☆不同客户的不同跟进策略
☆ 跟进客户常用方法分析  

T12来自戴尔的成功销售模式 讲师简介：

张煊博老师:中山大学教授-经理研究会理事、中山大学学位委员会MBA硕士论文评阅人、《客户世界》编委、CTI论坛客户关系管理学院和广东省客户关系管理协会专家委员会成员及客座讲师，国内多家咨询机构签约讲师。张老师一直致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get?Clients?Now!?TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。著作有畅销书《一线万金―电话销售培训指南》、《电话销售技巧》多媒体课程包.  

T12来自戴尔的成功销售模式 学员对象：

    所有销售人员、客户服务人员

T12来自戴尔的成功销售模式 课程费用：

900.0元/人（讲授费、资料费、会务费、午餐费、合影费等）

提交单位：

备注：

一人享受九折优惠，两人享受八五折优惠，三人以上享受八折优惠。

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注：可提供张煊博等老师的企业内训
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