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【课程详细信息】

课程名称：AACTP顾问式销售技巧

组织单位：
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2006-08-26
课程天数：2
开课地点：广东 广州
课程费用：2400.0元/人

AACTP顾问式销售技巧 课程简介：

许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。
产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？
必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。
那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。

 

AACTP顾问式销售技巧 内容介绍：

一、实施销售的环境
（1） 市场因素的方向盘
（2） 销售人员的职责与心态
（3） 市场营销基本原理

二、大客户采购过程分析
（1） 客户组织中的十个角色
（2） 销售人员的孤岛求生
（3） 大客户采购特征

三、大客户类型与销售对策
（1） 三种类型的大客户
（2） 应的销售流程
（3） 销售队伍再造

四、顾问式销售技巧（一）
（1） 对产品的全新认识
——FAB产品陈述法则
（2） 对客户的完整理解

五、顾问式销售技巧（二）
（1） 商业销售模式的核心
（2） 销售人员与客户之间的互相影响
（3） 销售人员风格的认识

六、顾问式销售技巧（三）— SPIN 销售要点
（1）开发客户需求的提问技巧
——背景问题
——难点问题
——暗示问题
——需求效益问题
（2）SPIN问题的锤炼
（3）对客户异议的防范与处理
（4）对进展的理解和技巧
七、支持大客户销售的营销
（1）营销对销售的支持
（2）ROI模式分析
（3）提案书模版的参考

八、大客户销售谈判中的主要问题
（1）销售与谈判的区别
（2）谈判的时机
（3）谈判的四种策略
九、大客户售后服务要点
（1）大客户关注的问题
（2）客户服务类型
（3）客户服务的影响意义

 

AACTP顾问式销售技巧 讲师简介：

张斌
十年资深营销管理和培训经验,曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目. 借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。学员评价其讲课通俗易懂，将模糊的一些概念数据化，上升到一个高度，有章可循 课程详细系统，讲师知识全面，表达方式清晰、幽默，准备充分举例较多。较能详尽反映实地操作方法，理论性强，与实际相结合，更加具体和量化。整体编排体系严谨科学，对系统了解有很大帮助，适合于受训学员。

 

AACTP顾问式销售技巧 学员对象：

    1.使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；2.使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；3.掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；4.掌握与大客户谈判的有效策略，提升销售成功率。

AACTP顾问式销售技巧 课程费用：

2400.0元/人（每人交纳会务费2400元(含专家费、资料费、证书费、现场咨询费、合影及茶点等)，食宿统一安排，费用自理，食宿费报到时现场统一交纳）

提交单位：

备注：

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注：可提供张斌等老师的企业内训
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