应收帐款控制与信用管理高级研修班 内容介绍：

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
◇目前有些企业的赊销为何会失败
◇中国的赊销环境
◇企业面临的赊销风险
◇赊销的费用
◇以新的视角去看待赊销问题

◇信用管理职能设置上的误区
◇企业呆帐产生的原因分析
◇客户的延迟付款对企业销售的影响
◇赊销业务流程
◇双链条全过程控制方案
◇案例教学：某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法

二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
◇信用管理的地位和作用
◇信用管理职能的确定和分配
◇职能设置
◇人员配备
◇建立信用管理管理体系的步骤和内容
◇案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
◇案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

三、征信调查与客户信用管理
◇选择新客户时，如何确定其合法身份。
◇分销商的风险识别要点
◇大客户的风险识别要点
◇对客户实施征信调查的时机
◇对客户进行信用调查的技巧

◇获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
◇信用调查行业现状及调查公司的选择
◇如何解读调查调查报告
◇客户发生经营危机的异常征兆
◇客户信用资料的识别与更新

◇客户初选法
◇客户数量的合理控制
◇如何对客户进行分级管理
◇案例教学：某企业的客户分类方法

四、客户信用和价值评估
◇对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
◇三个层次的评估模型
◇信用等级评估模型
◇模型的主要指标
◇权数的设置

◇评分方法和评分标准的确定
◇客户价值和交易风险评估模型
◇评估模型的使用
◇案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

五、授信程序与客户信用额度控制
◇确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
◇如何确定信用期限
◇典型授信流程设计
◇内部额度控制方法及授信流程
◇定单处理系统与发货控制流程

◇信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
◇授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
◇案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

六、信用政策的编制
◇信用政策的内容
◇信用额度的使用
◇信用期限的使用
◇现金折扣使用
◇结算回扣使用条件

◇发货控制办法
◇典型信用政策类型与实施
◇不同类型客户的信用政策
◇分销商信用政策要点
◇大客户信用政策要点

◇新客户信用政策要点
◇老客户信用政策要点
◇导致企业信用政策失灵的错误观念
◇信用政策范本1：一般企业的信用政策
◇信用政策范本2：某外资医药企业的信用政策要点
◇案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
◇销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
◇严格赊销文件和合同管理，建立证据链
◇发货前的准备工作
◇库存管理、送货和发货控制
◇帐单管理系统

◇A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
◇A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
◇DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
◇RPM过程监控法
◇对帐制度

◇A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
◇处理客户投诉和争议货款
◇A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
◇应收帐款管理信息系统
◇练习：企业在信用管理方面的考核指标设计

八、收帐政策
◇收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用
◇收帐原则
◇收帐人员的特质
◇债务分析技术的应用
◇制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系

◇收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
◇货款回收进度表
◇收款工作的考核标准和检查制度

九、常规催帐技巧
◇客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
◇客户的付款习惯和心理
◇如何防止客户的延迟付款
◇电话收帐技巧

◇收帐信的写法
◇如何面访
◇收帐礼仪
◇收帐心理
◇增加收帐效果的方法

◇销售人员应掌握的基本收帐技巧
◇电话收帐角色演练
◇收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
◇练习：催帐技巧实战训练

十、不良帐款的催收技巧
◇要善于找到债务人的“弱点”进攻
◇“威慑”并不是去“违法追帐”
◇胜诉并不意味追回欠款
◇“等待”不会收回欠款
◇“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

◇组合追帐策略
◇针对不同类型企业的追帐技巧
◇不同追帐阶段技巧
◇不同追帐方式的注意事项
◇怎样利用第三方代理追帐

◇诉讼方式追帐的基本原则和方法
◇对付呆帐的十种讨债技巧
◇案例分析：各种实战讨债案例分析

十一、合同和结算风险防范
◇注意新合同法的变化之处
◇合同签订的主要注意事项
◇合同条款审查要点
◇标准合同与履约注意事项手册的使用
◇合同跟踪管理要点

◇债权文件的管理要点
◇典型的票据欺诈手段
◇票据风险防范技巧
◇选择合适的结算方式
◇案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

十二、收帐必须掌握的法律常识
◇谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消
◇合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
◇主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任
◇畸形公司种种——公司设立的条件
◇如何绕过公司的有限责任？

◇这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
◇追帐中常用的几条罪名——刑法
◇证据就是一切——民事程序法
◇支付令和诉前保全——民事程序法
◇法条冲突——法律基本架构和层阶

◇常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。
◇练习：催帐法律常识测试

应收帐款控制与信用管理高级研修班 讲师简介：

刘先生
工商管理硕士，中国著名信用管理专家、职业培训师，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出不同行业的信用管理模式。

其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场，培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。

◇服务客户：中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团等企业千余家。

◇著作：《企业赊销与信用管理》、《全国企业全程信用管理电视培训班》、《赊销与风险控制》等。
◇企业反馈：
两天学习受益匪浅，从信用管理理论和实践上均得到很大提高，尤其是案例丰富，并能结合特定行业实际情况。——东芝电梯（上海）有限公司

案例多，资料多，信息量大，能够紧密结合企业和行业特点，现场提供信用管理解决方案和解决方法。——中牧实业股份有限公司

应收帐款控制与信用管理高级研修班 学员对象：

    财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员