年度营销计划的制定和实施 内容介绍：
一、了解如何从战略出发考虑营销计划
二、学习年度营销计划的制定过程
三、了解确保计划执行的工具和流程
四、学习销售管理和计划管理方法
【课程内容】
一、从战略到营销计划
1、Porter的价值链 (Values Chain) 、增值的基础
2、从4P 到 4C的思维转变
3、案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功
4、战略的組成和战略性计划过程
5、制定计划的的条件要求
6、计划的层次管理系统各计划人员责任
7、大公司和小公司计划方法的差别
二、年度营销计划制定
1、制定营销计划10步骤
2、案例分析：某公司10步的应用
3、达成业绩增长的因素分析
4、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析
5、目标市场细分的价值和方法
6、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖
7、产品定位和不同区域战略
8、直销与渠道销售接触的选择
9、渠道类型和6种职能
8、市场生命周期与渠道选择
9、电子商务新趋势：网上销售
案例分析1：处理同时直销与分销
案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划
三、计划执行工具和流程
1、建立高绩效销售团队10 步：1、价值定位2、细分市场3、购买流程4、销售流程5、销售目标6、管道管理7、
客户计划8、配备经理9、配备销售10、招聘报酬
2、如何检测销售力改进销售组织
3、如何保障结果达成—绩效管理
4、绩效管理中营销和销售经理的角色
5、如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点
6、案例分析：某公司的关键指标
7、如何利用平衡计分卡 (BSC)
8、案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例
四、销售管理与计划管理
1、销售管理过程
销售计划拟定的程序
销售目标决定方法
销售目标分配的原则和流程
产品和区域分配流程
销售管理流程的主要工作
教育激励销售团队的行动内容
拜访计划的定制流程
销售活动时间和日常管理
销售漏斗中项目进展和管道管理
2、计划的管理和控制
计划执行中的定期回顾
报告系统管理流程
诊断差距,问题和原因分析
计划评估和调整方法和流程
【课程形式和时间安排】讲授：60% 案例分析：30% 反馈指导：10%
|
