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时间
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课程目的
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课程内容
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形 式
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12月9日
9:00~9:20
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强化学员迅速认识同学
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相见欢同心元
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小兔游戏
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9:20~12:00
其间：
中场休息
10分钟
JS小鸭
10分钟
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通过录像播放、头脑风暴、案例讲解使学员迅速了解、熟悉从而把握应用新营销时代的势能
准确定位开发出属于自己的大客户
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了解客户定位客户开发客户
新营销时代的客户特点 营销创新思维
从超女到黄健翔的嗥叫 木子美、芙蓉姐姐的博客产品（服务）的市场定位 总部基地的免费午餐
美女故事 市场调研 二八规律的客户特点分析
谁是我们的准客户 准客户的行为轨迹
收集信息的方法 如何追踪、锁定准客户
了解并强化顾客购买愿望的技巧 SPIN模式
利用商务电话开发客户注意的50个细节
电话营销的基本技巧和程序 样品开发 体验开发 DM开发 网络开发 事件开发
如何通过电话揣摩客户心理 接听和拨打电话的程序 会议开发客户 应对特殊事件的技巧
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录像播放
小组讨论
讲 授
故事分享
案例分析
角色扮演
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课前催眠
13:30~17:00
中场休息
10分钟
JS小鸭
10分钟
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不销而售是最好的销售，通过下午的学习使学员掌握如何销售与无形，顾问式销售技巧的核心
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顾问式销售拜访
深入剖析马斯洛人类需求的五个层次与
客户企业赢利需求企业职位需求的关系
开场的重要意义 如何规划一个好的开场
做好开场的关键行为与步骤 胡雪岩的关系学
如何应对拜访中遇到的异议
如何作关系 对大客户的工作时间表
销售演说应具备的要素 销售演说中的重要概念
如何应对拒绝客户 如何挖掘、引导客户的需求
销售演说的关键行为和步骤 根据缔结情境，
选择合适的缔结方式达成最短的缔结路线
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讲 授
互 动
朋友游戏
扑克游戏
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12月10日交换同桌
9:00~12:00
中场休息
10分钟
性格测试
10分钟
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价格谈判是企业赢利的关键。如何把握好谈判桌上的每分钟，从权力游戏到心理游戏，通过上午的学习使学员迅速掌握谈判的精髓，至少会用三个随身杀手锏！
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商务谈判
一方要求降价否则拒绝采购怎么办
幅度价格报价法的具体运用
从黑白游戏看谈判中的三角关系
双赢谈判核心：如何创造剩余价值如何突破僵局
让步策略与议价模型 北京工体100的双赢谈判
蚕食策略与谈判博弈游戏
如何不断的创造筹码 谈判的胜与利
谈判中如何了解对方的真实意图
鬼谷子的捭阖第一不谈而胜
反应第二钓语的运用
高效沟通
完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈
有效发送信息的技巧 关键的沟通技巧——积极聆听 有效反馈技巧
分析型支配型表达型和蔼型人的沟通技巧
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拼图游戏
案例分析
气球游戏
分组讨论
故事分享
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课前催眠 13:30~17:00
中场休息
10分钟
JS小鸭
10分钟
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企业最好的广告是客户的口碑，越是不满的客户越可能是最大的口碑传播者，争取他为我们效力。
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客户异议的处理
如何区分客户异议的背后动机 处理异议的程序
客户关系维系的重要性 客户维系中的有效行为
个人改进计划 处理客户异议的关键技巧和行为
处理客户价格异议的19种策略 客户常有的异议分析
客户关系与口碑传播
如何作客户满意度的提升 客户口碑传递的规律
口碑传播的特点 如何让客户变成我们的业务员
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录像观摩
角色扮演
案例分析
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