大客户销售技能与策略提升训练 内容介绍：
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
具备良好的销售习惯
把知识转化成能力
自身行为的主动性
交流对象的多样性
具备包容心与喜悦心
直面竞争与压力
体验成功人眼里的“常态”
提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
销售人员如何适应营销环境及应对战略
如何做产品类型分析
如何做个人优劣势分析
如何做竞争对手分析
如何把握客户信息
销售人员的作用及特性
我们是客户的朋友
我们是客户的顾问
我们是客户的合作伙伴
我们是客户的“问题终结者”
第二部分 有效的客户开发
了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
你的客户在哪里？
销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
第三部分 顾问式面谈
面谈前你准备好了吗？
自身仪表
职业礼仪
资料准备
了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在
理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意
理清大客户的决策流程
如何确定对决策人最有效的影响渠道
如何把握决策成员之间的微妙关系
如何发挥客户内部亚群体的作用
如何探明决策成员的个人动机
打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求
望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机
探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度
问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
笑——如何有效运用“笑”的战术
听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
优秀的销售人员如何贩卖“产品价值”
掌握大客户的购买思维
如何为客户做一个与众不同的产品说明
如何帮助客户分析和诊断问题
如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1
第四部分 异议处理全攻略
解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
解决“不能解决之问题”的5大注意点
热点异议实战经典解决话术全解析
针对客户认为产品太贵
针对客户认为不需要合作
针对客户要求打折
针对客户认为竞争对手的产品也有优势
……
销售之“五口结缘法”
如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单
掌握立场和利益，建立谈判框架
在谈判中如何进行妥协和交换
销售中的促成时机在哪里？——到了火候才能揭锅
如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
有效促成技巧之“降龙十八掌”
提示引导法
痛苦刺激法
起死回生法
心锚感应法
携带方式法
……
第六部分独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
¨掌握立场和利益，建立谈判框架
¨在谈判中如何进行妥协和交换
¨销售中的促成时机在哪里？
¨如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
¨有效促成技巧之“降龙十八掌”
提示引导法
痛苦刺激法
起死回生法
心锚感应法
携带方式法
……
第七部分销售人员的自我管理与有效激励
¨目标管理
销售人员制定目标的好处
目标制定应遵循的原则——具有可行的目标，随时犒劳自己
¨行为管理
如何拒绝拖延
用多种管理工具掌控你的行为
¨时间管理
计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
业务时间减少浪费的方法
¨有效激励
如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
有效合作，在团队中找个好教练，寻找积极品质
积累你的知识，然后与高层握手，喜好很重要
每天进步一点点，合理使用逆向思维
心态形成行为，行为促进心态
第八部分课程总结
¨学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
¨销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
¨如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦？还是鹦鹉？
|
