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【课程详细信息】

课程名称：零售大客户管理与谈判技巧

组织单位：
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2007-03-23
课程天数：2
开课地点：北京
课程费用：2800.0元/人

零售大客户管理与谈判技巧 课程简介：

    所谓“终端为王”的说法或许仍有待商榷，但无可争议的，作为商品供应方的厂商/经销商，如何与零售终端互动，已经成了供应链下游最为重要的一课。

从进店，陈列，促销，合同谈判以至于各种费用的管理， 零售终端/大客户的管理的机制与水平，直接影响到供应方的大量资源的运用以及最终的获利程度。

   如何让KA/大客户销售队伍在面对采购时能知己知彼，从一个“业务人员”提升到采购人员乐于听取意见的“顾问”？ 如何由“卖东西给采购”提升到“帮采购卖东西”来增强在自身品类的话语权？从对零售商结构/运作的了解，计划能力，谈判技巧到执行力度，KA队伍整体能力的提升，对供应商的竞争力扮演着越来越重要的角色。

吴公鼎老师以超过15年的实战经验（雀巢，沃尔玛等），由谈判桌两边不同的视角/心态分析大客户管理中主要课题。 结构清晰，案例丰富，操作性强，加之以卡内基课程认证讲师的授课风采，本课程将是提升销售队伍管理零售终端水平的首选课程！！  

零售大客户管理与谈判技巧 内容介绍：

第一天：3月23日（周五）

* 从“销售人员”到“顾问”的提升?
·零售商与供应商的根本差异/需求
·销售与顾问的不同角色 – 从卖东西给采购到帮采购卖东西
·案例 – 宝洁的“业务发展部”

* 零售商的组织架构及决策程序
- 不同零售业态的特点
- 零售商的组织架构/权责
- 零售商的决策流程/供应商的切入点
- KA 人员需要了解的零售数学/对生意的意义
- 案例：沃尔玛/家乐福模式优劣解析

* 由零售商KPI看与终端（采购/营运）互动的方法与技巧
- 新品/进店：好商品的十大指标
- 销售与毛利的平衡
- 费用 – 来源，分摊方式与施压技巧
- 定价方式/竞价/价格控制
- 陈列原则与技巧：陈列图执行案例
- 促销：计划与执行
- 不同职能部门的协作

* 零售卖场营销创新要点/案例
- 从“产品导向营销”到“客户导向营销”
- 创新营销的原则与技巧
- 案例：雀巢渠道新品分析
- 成功的创新营销案例
~ 宝洁 - 妇女日
~ 金佰利 – 宝宝日
~ 沃尔玛 – 健康大趋势

第二天：3月24日（周六）

* 零售商对品类管理的要求/执行要点
- 品类管理的步骤与方法
- 如何做采购品类管理的助手
- 案例：小处着手，大处着眼的品类管理实例

* 谈判的技巧与工具
- 不同零售商的谈判特征
- 基于不同资源的谈判策略
- 谈判过程的准备
- 角色扮演

* 整合管理：如何运用年度计划整合有限的资源
- 计划难，不计划更难 – 资源“整存”与“零取”的分配策略
- 年度计划的主要元素
- 联合商业计划的流程
- 年度计划的执行/回顾

* 评估终端客户对我们的价值
- 清楚地界定投入与产出
- 跨客户/跨地区的资源投入比较分析
- 资源的合理分配

课程结束：学员合影留念

 

零售大客户管理与谈判技巧 讲师简介：

吴公鼎，毕业于美国宾州大学沃顿商学院，工商管理硕士，曾任职于沃尔玛中国采购部/供应商管理部和雀巢食品有限公司/营销、渠道管理，在快速消费品(供应方)及渠道管理(采购/零售方)两者长期工作经验的有机结合, 提供了吴老师一个贯穿供应链上下游的特殊视角，现为卡内基培训课程认证讲师、百事国际零售学院特约讲师，先后为许多国内外知名供应商（百事、达能、蒙牛、统一、飞利浦、英特尔、小林日化等）提供过培训。  

零售大客户管理与谈判技巧 学员对象：

    * 生产商终端零售销售团队 – 销售总监、大区经理、销售经理、客户经理、大客户销售代表等 * 经销商KA业务主管以及相关管理层 * 其他希望了解零售大客户管理运作的公司/个人

零售大客户管理与谈判技巧 课程费用：

2800.0元/人（含培训费、资料、午餐费以及茶点等费用，外地学员可协助安排食宿，费用自理）

提交单位：

备注：

★免费注册会员,轻松享受更多折扣!

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