赢在一线——金牌销售技巧 内容介绍：

第一章掌握高绩效的销售模式
一、调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
√成功销售人员的特点
√成功销售人员的突出技能：四个善于
√性情论批判

二、影响销售业绩的六大因素分析
√产品
√质量
√价格
√职业态度

三、建立高绩效的销售模型
√硬态三角形分析
√软态三角形分析
√高绩效销售公式

第二章了解或挖掘客户需求的销售技巧
一、如何应付消极反应者
√消极反应者分类
√销售人员的表现
√对待消极反应者的注意事项
√可行的对待法则

二、了解或挖掘需求的具体方法
√客户需求的层次
√目标客户的综合拜访
√销售员和客户的四种信任关系
√挖掘决策人员个人的特殊需

第三章推荐产品的销售技巧
一、使客户购买特性和产品特性相一致
√说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
√调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序

二、FABE方法的运用
√介绍产品的方法--FABE方法
√FABE方法的实质

三、打有准备之仗—标准推荐程序的应用
√制定标准化推荐程序的重要性？
√标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗？
√如何编制推荐程序
√锤炼有效的陈述方式

四、推荐商品时的注意事项
√不应把推销变成争论或战斗
√保持洽谈的友好气氛
√讲求诚信，说到做到
√控制洽谈方向
√选择合适时机
√要善于听买主说话
√注重选择推荐商品的地点和环境

五、巧用戏剧效果推荐产品
√制造戏剧效果的妙用
√制造戏剧效果的方法

六、使用适于客户的语言交谈
√多用简短的词语
√使用买主易懂的语言
√少用产品代号
√用带有感情色彩的语言激发客户

第四章销售人员的劝购艺术
一、有关启发的几个理论原则
√七条原则综述√打通买主的思想障碍
√使用热切的语调
√利用人的期盼心理
√用行动启发
√正面启发和反面启发

二、启发顾客购物的要诀
√确立建议的可信性
√换新词重提旧建议
√促使买主自发作决定
√直接启发和间接启发
√反作用启发√软硬兼施法启发

三、逻辑推理方法的运用　
√逻辑三段论的运用
√启发或缩略式的三段论
√使用逻辑推理的一般场合
√逻辑推理的其它变种　

第五章排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
√障碍是销售过程的正常现象
√障碍使销售员的工作具有更大意义
√障碍是探查客户内心反应的指路标
√正当障碍和不正当障碍
√按销售活动的不同方面划分

二、障碍的种类
√明确障碍和隐蔽障碍

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
√提问题
√以诚换诚法
√进行“四无”书面调查
何时必须立即排除障碍何时不必立即排除障碍
先发制人排除障碍排除障碍前应做到的事情
莫对可能买主的心理障碍大做文章

四、排除障碍的总策略
√不断追问您还有什么意见
√人身保护权法
√靠知觉和洞察力避免争论既要不伤感情，又要排除障碍

第六章销售人员随机应变的技巧
一、随机应变的思想准备
√商场如战场，变幻莫测
√合理反击诬蔑不实之词
√及时撤退
√转变话题，以避锋芒

二、八种基本策略
√临机应变与标准推荐程序的辩证关系
√不理会客户的叫嚷
√接受意见并迅速行动
√深谈细叙以待转机
√缓和气氛
√甘做替罪羊

三、在洽谈受到外界干扰时的补救方法
√重新开始谈话时把已经说过的内容简要地回顾一下
√利用展品样品等方式拉回客户的注意力
√利用提问的方式拉回客户的注意力
√巧妙客气告别，预约下次再谈
√优点补偿法

四、排除临场突发问题的基本方法
√直接否定法
√迂回否定法
√飞去来器法或转化法
√反问法

第七章优质服务的技巧
一、优质服务的重要性
√关注客户的感受
√处理客户不满的重要性
√四种典型服务类型
三、如何处理客户的抱怨和投诉　
√客户投诉的内容

二、四种服务类型分析
√IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因
√什么是优质服务的标志？
√处理客户不满的原则和技巧

第八章销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
√建立现有顾客访问的规范
√建立潜在顾客的访问规范
√制订顾客访问计划
√销售员时间活用分析
√自我领导的修炼
√双赢思维人际领导的修炼
√有效沟通的修炼

二、成功销售人士的六项自我修炼
√建立在原则基础上的自我审视的修炼
√自我管理的修炼
√创造性合作的修炼

赢在一线——金牌销售技巧 讲师简介：

张锡民
国内实战派十大职业讲师，当选为“2005中国百位杰出管理人物”、“2006中国最具魅力企业家”一。
张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，兼任清华大学继续教育学院客座教授、 北京大学EMBA课程客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；并出任 国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师，出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师。

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