《决胜终端店面销售》 内容介绍：

第一章高绩效店面销售员的条件
一.金牌销售人员的天分是什么？
1.金牌销售人员的特点
诚信、专业（形象及知识）、了解客户

2.金牌销售人员必杀技能：
善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题

3.销售能力跟个性无关
销售能力是可以培养出来的

二.影响销售业绩的两大关键点：
1、产品本身：
产品、质量、价格

2、销售人员：
职业态度、相关知识、沟通技巧

1）自信来源于知识
2）产品知识
3）市场学知识-购物心理
4）营销知识：营销理论，销售技巧等

三.建立高绩效的销售模型
1、硬态三角形分析：产品、质量、价格
2、软态三角形分析：职业态度、相关知识、沟通技巧
3、高绩效销售公式

第二章有效客户沟通的技巧
一.营销沟通的实质
Ø通过信息的传递，建立共同性的一个过程；
Ø沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和坐山雕的机智对话

二.有效沟通的六个特性：
1.双向性
2.明确性
3.谈行为不谈个性
4.积极聆听
1)倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5.善于提问

1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户

6.善用非语言沟通

第三章金牌店面销售专用的一流技巧
一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟

二.有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟

三.CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟

四.FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
2.FABE方法的实质

五.独特销售点的应用
1.什么是独特销售点
2.现场练习

六.客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟

七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与消费者语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户

八.启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
2.确立建议的可信性
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
6.促使买主自发作决定
7.用行动启发
8.直接启发和间接启发
9.正面启发和反面启发
10.反作用启发
11.软硬兼施法启发

第四章：金牌店面销售实操方案
1、店面销售的意义与顾客心理
Ø店面销售的意义与机能
Ø消费者购物的心理意识
2、门店销售的态度与基本技术
Ø门店销售的态度
Ø门店销售的基本技术

3、店面销售技术实务之一
Ø营业前的准备工作
Ø营业中的销售技术

4、店面销售技术实务之二
Ø善用促销决心的方法
Ø商品包装的知识与技术
Ø应对顾客的方法和技巧（一）

5、店面销售技术实务之三
Ø应对顾客的方法和技巧（二）
Ø清理店面与商品检查、陈列的要领
6、店面布局安排和商品组合互动
Ø熟悉门店布局结构的基本思维
Ø门店商业动线规划与设计通路的基本知识
7、店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化
Ø了解店面色彩的常识
Ø店面陈列与商品展示
Ø店面灯光与重点照明
Ø店面情境的活泼化
注：课件根据实际市场发展情况，随时更新完善

《决胜终端店面销售》 讲师简介：

讲师介绍：
蓝宝宁建材家居行业实战派职业培训师
*北京禹哲企业管理顾问有限公司合伙人，首席培训师
*营销类企业8年专职讲师的授课经历，培训上千场次；
*曾就职于全国前十品牌建材公司历任区域经理、客户总监、培训经理、市场总监等职；
*主要研究领域：建材家居行业的渠道及终端销售、终端销售培训；客户投诉处理
*金牌课程：《金牌店长全能通》、《决胜店面终端销售》、《客户投诉处理必杀技能》
*授课风格：拥有非常丰富的实战经验，易于销售人员互相形成授课互动、课程生动活泼。

蓝宝宁  建材家居行业 实战派 职业培训师
* 北京禹哲企业管理顾问有限公司合伙人，首席培训师
* 营销类企业8年专职讲师的授课经历 ，培训上千场次；
* 曾就职于全国前十品牌建材公司 历任区域经理、客户总监、培训经理、市场总监等职；
* 主要研究领域：建材家居行业的渠道及终端销售、终端销售培训；客户投诉处理
* 金牌课程：《金牌店长全能通》、《决胜店面终端销售》、《客户投诉处理必杀技能》
* 授课风格：拥有非常丰富的实战经验，易于销售人员互相形成授课互动、课程生动活泼。
 
客户见证：
“蓝老师的课程非常贴合实际，对于我们的直接销售起到指导作用，我听蓝老师的课程已经三次了，每次都会有不同的收获，感谢蓝老师！希望能再次听蓝老师的精彩课程。”
————福州盛博森经贸公司石总经理

“蓝老师的课程来源于实践，真操实用，是我听过地板行业内培训最好的培训！”
————西安未央区有福贸易有限公司

“上次听过蓝老师的课程，觉得自己懂得的东西有了理论支撑，给客户介绍产品更加顺畅、更自信了；客户介绍的回头客也多了起来；投诉的也少了很多，店面的人流量感觉增加了；提成也比以前多了很多，感谢蓝老师。”
——北京某品牌店员销售

我们服务过的客户：
福人、亚新丽、远鸿、中国林产、福州盛博森、深圳盛世阳光、新疆亚力、广西柳州大杨、湖南长沙人福、郑州誉丰、重庆福人、贵州永发、安徽合肥星瑞洁具、深圳深福伟业、江苏南京长讯、江西南昌森华、浙江瑞安欧风、湖北武汉富林、南昌华辉、深圳伴航实业、西安有福、福建天发、沈阳新天地人、天津兴联、泰山啤酒、新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、..........

《决胜终端店面销售》 学员对象：

    建材家居行业店面经理、销售经理、店面销售人员