供应商管理与采购谈判技巧 内容介绍：
第一部分供应商管理组织与跨部门协作
一、供应链管理理念下的供应商管理面临的挑战
二、供应商管理与跨部门协作
1、传统采购管理的4大误区
2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。
三、项目采购中的采购与SQE的协作
1、项目采购中采购项目经理与SQE协作关系
2、SQE的角色与职责
3、Sourceing与SQE合作推进供应商开发、选择的运作程序
案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例
4、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能
案例分析：广东北电Sourceing与SQE的默契配合，促进供应商供货质量持续改进成功案例
5、如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离
成功案例：雅新电子（苏州）公司在Sourceing与供应商签订的采购框架协议下，PMC下订单拉动供应商供货的成功
第二部分供应商开发与评估
一、如何建立供应商开发与评估组织机构和运行体制
二、开发供应商目前面临的问题
三、开发供应商、培养供应商与国产化的策略
四、供应商开发团队构成及职责分工
五、如何选择合格供应商
1、供应商选择原则
2、供应商选择的步骤与方法
3、对单一供应商的选择
4、如何从价格与质量选择供应商
5、供应商选择的途径和方式
6、选择供应商应考虑的六大条件和24个要素
案例分析：株洲电力机车选择供应商的标准
六、开发供应商的业务操作细节案例分析
1.项目引入
2.预选点与资源确定
3.样品认可
4.首批样品认可
5.批产样品认可
6.批量供货
7.进行评审
8.供应商的定点
案例分析：美国西屋公司如何选择合格供应商成功案例
七、供应商应评估指标体系与评估方法
1、供应商应评估参与部门及数据来源
2、如何将非定量指标定量化
案例分析:成都某飞机制造评审发动机供应商的成功案例
3、评估项目权重设置及权指数评估方法应用
4、供应商应评估指标体系与评估方法
西门子通讯评估供应商案例分析
上海大众汽车评估供应商案例分析
案例操作：供应商案例评估操作（定量评估与表单操作）
八、如何对合格供方进行有效管理（某企业案例分析）
1．如何确定合格供方管理的分工、职责及原始统计资料的来源
2．如何确定外协厂商品质评价项目、评价方法
3．月度考核及通报（质量、交货、服务等考核权重、标准及计分方法）
4．质量问题汇总及重大质量问题通报
5．限期整改、停货、恢复供货及取消资格
6．年度综合考核评价
第三部分如何整合供应商，降低采购成本
一、供应商整合与降低采购成本
1、目前外协供应商存在的问题
2、供应商整合的概念
3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本
二、供应商整合的基本目标
1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量
2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。
4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化
三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析
1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
案例分析：东风汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验
2、如何从采购管理向供应商过程管理转变
案例分析：美国西屋公司北京办事处SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例
3、如何整合供应商资源，降低非价格因素成本
案例分析：秦皇岛邦迪汽车管路系统要求供应商改变物料包装方式，堵塞了验收背漏洞，大幅提高验收效率成功案例，
4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平
5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。
6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例
7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。
8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
案例分析：上海飞利浦电子以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例
9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准
10、如何从为库存采购到为订单采购转变
案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例
第四部分供应商成本构成分析与比价——采购谈判中的有力工具
一、成本结构与采购相关的财务成本分析
1.直接物料的采购成本分析
2.间接采购成本分析
案例分析：某企业格式化成本分析、经验法介绍
3.运用价格工具来分析供应商的报价
案例分析：新物料、量小、定单不稳定报价的分析方法
4.估价比较法七步骤
案例分析：某公司估价表格实例
案例分析：某公司利用电脑控制单价、比价功能系统
二、采购成本与价格分析技术工具应用
1、产品的不同寿命周期各阶段成本技巧
2、供应商成本构成分析技术
案例操作训练：供应商供货盈亏平衡点推算的方法
案例操作训练：价格变动对供应商供成本推算的方法
案例操作训练：批量变化对供应商供成本推算的方法
案例操作训练：根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具
案例操作训练：年度外协订货价格确定方法
案例操作训练：多家供应商的成本构成、比价分析
案例操作训练：供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具
第五部分什么是成功的采购谈判
一、成功谈判必须掌握的要素
1、如何理解谈判筹码
2、磋商的原因
3、妥协与成功
4、如何正确看待输和赢
二、如何突破采购谈判处于被动地位的瓶颈
1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，
2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失
3.谈判中如何应对供应商垄断
案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例
4.谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本
案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本
三、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
a)如何建立信任关系
b)信任带来的利益
c)建立信任如何规避风险
四、如何了解谈判对手的心理过程
五、如何回避谈判对手的十大忌讳
六、成功谈判者的特征（案例分析）
七、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第六部分采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
二、内部授权策略
三、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、谈判进程与时间把握策略
六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
八、让步策略
九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
1、主动地位的谈判策略
案例分析：上海纳铁福汽车传动轴系统有限公司整合供应商资源，降低采购成本的成功案例
2、平等地位的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
3、被动地位的谈判策略
案例分析：东风本田汽车发动机有限公司打破垄断的成功案例
第七部分采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：先斩后奏
技巧六：画饼充饥
技巧七：获取低价
技巧八：价格谈判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第八部分模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
二、谈判项目之间相互的价值关系与互换
三、如何整合谈判资源，达到谈判目标
四、各谈判小组的谈判结果评估
05年采购成本降低与谈判实战训练课程内训客户：
柳州（东风）汽车、杭州西子奥迪的斯电梯、北京雪花压缩机、深圳航空公司、中国移动广西分公司、05重庆全国药交会、江苏如皋高压电器等有限公司。
06年谈判实战训练课程内训客户：上海汽车轮齿轮总厂、06郑州全国药交会、武汉苏泊尔压力锅、惠州德赛集团、上海科世达华阳汽车、06哈尔滨全国药交会、广东北电通讯设备、延锋伟世通汽车饰件、吉林金事达电器、雅新电子（苏州）有限公司
Ø07年采购成本降低与谈判实战训练课程内训客户：天津阿尔斯通水电设备、上海派克汉尼汾有限公司、东风日产汽车、蒙牛乳业、奇瑞汽车、长安汽车、四川电信、湛江移动
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