2008销售管理-关键控制点 课程简介：
2008’销售管理—关键控制点
以流程引导思维，以工具驱动执行
“销售管理是一连串紧密连接的流程，找到关键控制点就能轻易诊断问题，提升绩效。”-------RobertCalvin
“销售管理从粗放转变为精细，那就必须为各个关键控制点建立模型，并提供执行工具。”----JackDWilner
任何销售管理者的经验都会遇到发展瓶颈和受到所谓“天花板”效应的制约。想要突破到更高的台阶，则销售管理必须由“经验管理”过渡到“流程管理”。销售管理整个流程的有效运转，抓住流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道。
作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。
1.知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观。
2.在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶。
3.在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
4.在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
5.擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。
6.发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
7.具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下
销售管理泰斗RobertCalvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。
2008年3月，著名的销售管理领域的经典课程----“销售管理--关键控制点”，在吸收了先进的实战工具后，以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者。
此次公开课，将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具，例如销售计分卡，以流程引导思维，以工具驱动执行。
课程结构与授课重点
这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售管理者：
1.从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。
2.为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3.提供最具执行效应的管理工具，这些工具将对学员今后的工作产生重大影响。
4.寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。
5.寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。
6.寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。
工具提供范例
•销售计分卡
•工作说明书
•候选人概况表
•销售培训日程表
•销售培训核查表
•共同拜访辅导清单
•销售人员激励10要素模型
•销售人员盈亏平衡点模型
•销售人员薪酬组合模型
•销售预测项目清单
•销售业绩评估项目表
•其他
作者介绍
RobertCalvin是国际著名跨国咨询公司ManagementDimensions的总裁，该公司专门从事销售管理训练，业务及营销、策略等项目的顾问工作，客户包括世界500强中的众多企业。迄今为止，仅在美国，已经有超过10万销售经理接受过ManagementDimensions的专业训练，使得他们在销售管理领域得到了突飞猛进的提高。
ManagementDimensions也成为全美“销售管理”职业技能培训的圣殿。
RobertCalvin同时任教于芝加歌商学院，为EMBA学员教授《销售管理》及《创业管理》。
作为一个从基层销售人员做起，一路升迁到销售经理、销售副总裁、公司总经理的实战专家，RobertCalvin重建了多个销售团队，并招募与训练了大量的销售小组。
作为一个成功的CEO与咨询顾问，他运用先进的“销售管理程式”，帮助众多企业寻找到新的利润点，他也因此也成为很多公司的董事。
RobertCalvin写了很多畅销书籍，包括《业务成长的销售管理》《成长企业的销售管理及营销策略》，以及麦格劳-希尔教育集团出版的EMBA教材《销售管理》及《创业管理》，后两本书成为中国各商学院EMBA项目指定教材。RobertCalvin在美国哥伦比亚大学获得MBA学位。
他的《销售管理》一书更成为2001年全美3本最佳畅销书之一，获得了美国Soundview商业大奖。他也因此与另一位销售管理大师，《成功销售管理的七大秘诀》的作者JackDWilner一起，被并称为现代销售管理的奠基人。
课程收获
推荐理由
世界销售管理大师RobertCalvin和多位世界顶级销售管理专家，于2007年最新发布的成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大最佳畅销书之一，是中国EMBA学生指定教材。
“销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。
本次研修班将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。
本次研修班将第一次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些工具将大大提升销售的执行力，并使销售管理趋向精细化。
参加本次研修班的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队。
这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。
本研修班授课讲师DavidShen是一位极其资深的销售顾问，10多年销售管理职业生涯加上10多年销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。
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