专业销售实战技能训练 内容介绍：

导入
1、销售无处不在
2、专业销售让您从无到有

第一部分掌握销售专业化原理，把复杂的事情简单化
1、什么是销售?
简单明确的概念让您在销售时恍然大悟、得心应手。

目前销售市场还没有对“销售”下过一个明确的专业实战的定义，本次课程将揭开谜底明确地告诉你:销售的定义,这无疑是销售行业的一大进步,销售培训的一大突破!

2、专业是什么?专业的前提是什么?
全新观念让您耳目一新。为什么你有时候莫名其妙地买了很多东西,买了后不久就开始后悔?那是因为有专业销售人员运用了专业的销售行为,您想学习这其中的奥秘吗?

3、客户买的和我们卖的是什么?
让您在销售的误区中走出来。客户为什么购买？
研讨：无形产品销售、技术性产品销售与有形产品销售的差别及不同的销售方法。

4、销售为了什么?
让您突破心理障碍，从害怕拜访客户变成喜欢拜访客户。了解这些原理让你从销售人员的角色转变成顾问的角色,让你掌握顾问式销售的核心理念。

案例：某AT技术公司业务员小丛掌握这一销售技术后2007年在公司的业绩排名从原来的倒数第三上升到第二名。

第二部分销售人员必备的心理因素与综合素质
1、树立伟大的梦想,确立明确的目标。突破自我，激发生命潜能。
让您重新定位，增强斗志。极大部分人不能成功的原因是没有给自己明确的定位,本次课程将唤醒您的定位意识。让您突破瓶颈，释放更大能量。

2、增强斗志,提升绩效。
让您更加勤奋地拜访客户。发现究竟谁才是我们真正的贵人?

3、走向成功的八大要素和销售策略
不断完善八大要素让您成为销售之王。

4、学会感恩，终身难忘的体验
感动落泪的同时让您学会感恩，变得更加宽容。

第三部分如何轻松有效地寻找准客户
1、谁是您的准客户与准客户分类
接触前的准备(资料\工具\形象\行程设计\心态\情绪)
清晰准客户特征，避免在寻找客户的过程中无所适从。
任何找到关键人,向实权人物推销

2、寻找准客户的基本原则
对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则
让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？

3、寻找准客户的策略与方法
怎样借力使力寻找准客户。寻找准客户的十二种方法。您的准客户名单如何整理？

4、了解准客户
让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。

第四部分专业的电话行销
1、电话行销之重要与原则
电话营销的几个明显优势与电话邀约应注意的基本原则。如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？

开场白的目的与价值及重要性；高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用。

2、电话邀约的方法与策略
电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术,引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧,和对方建立融洽沟通氛围的技巧。

3、打电话的注意事项及接听礼仪
专业的礼仪让客户喜欢接听您的电话。接听电话时的规范用语。

4、电话销售、电话跟踪
让您了解电话销售及跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突。
电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。

第五部分销售面谈与客户说服技巧
1、销售自己是销售过程中最重要的环节
如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。

2、如何发掘客户潜在需求
客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来，有针对性的设计正确的营销流程，继而发掘出客户的潜在需求。

3、专业的销售面谈过程如何做到？
只有精通专业销售面谈过程才更容易取得成功。
熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。

4、销售面谈四字诀
让您掌握简单的销售原理。

5、专业方案报价--让您倍增您的收入。
如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
案例分析：网站公司销售员李小姐报价4600元,两个半月后成交4600元.经过案例专业培训和分析,李小姐以增加三倍的价格营销成功同类型客户。

第六部分面对拒绝如何处理
1、拒绝的本质及面对拒绝的心态
让您明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
准确把握客户心理需求，预防反对意见。

2、产品说明及价值塑造
产品说明的原则及方法，如何塑造产品价值？
产品说明的六大技巧及注意事项。

3、拒绝处理的步骤及方法
如何拒绝原则不变，来应对万变的拒绝话术。
应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能,化解顾客异议，将异议转化为机会

4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
太贵了,我要跟人商量一下,我要考虑一下,最近没钱啊,这样的产品很多啊……

第七部分成交艺术
1、成交的原则及方法
让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
获得客户购买承诺的技巧

2、成交的时机及购买讯号
只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。

3、成交话术及话术设计
让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。

4、有效跟踪直到成功
让您掌握跟踪的原则方法及工具。

结尾
1、课程总结
2、结束语：专业创造价值，感恩成就人生。

专业销售实战技能训练 讲师简介：

张航
工商行政管理硕士，清华大学客座教授，著有《非买保险不可》、《高端客户经营》、《讲师的智慧》、《经典销售》等书籍。
张先生从事销售工作19年，1994年-2001年分别在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事8年保险销售工作，连续6年荣获销售金奖及被评为十大精英。2001年进入培训行业，先后在深圳、重庆、南宁、宁波等许多城市作了280多场的“实战销售”公开演讲，备受业界欢迎，被深圳报刊誉为白手起家的“中国深圳销售训练权威”。
张先生现为10多家公司营销顾问，多年的销售经历和职业培训生涯，总结了丰富的销售实战经验，对国际化营销、专业化销售理论有着自己独到的研究和探索，开发出系列销售精典课程，并在多家公司讲授，得到广大销售人员的极大认可和赞赏。
张先生的销售培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合，培训效果极为明显。

擅长课程
《销售系统课程》、《电话销售技巧》、《客户服务》、《服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》《有效沟通》、《建设、管理、激励销售队伍》、《团队训练》、《大客户销售》等。

授课风格
·直接、简洁·可操作性强·风趣幽默、简明易学·实用有效、一针见血·系统化、简单化·充满案例和互动

专业销售实战技能训练 学员对象：

    1、一线销售人员、销售主任、销售经理、销售总监、需要直接和客户接触的企业营销人员。2、对销售感兴趣想要做销售的人（现在开始学习,未雨绸缪!）3、想要迅速赚钱的人（对于销售人员来说时间大于金钱!）4、想要迅速拓展人脉、提升生命品质的人（您必须要把自己快速销售出去!）5、有危机意识的人（只要学会销售，您别担心找不到工作!）