三四级市场运作方略 课程简介:
第一,立足区域,精耕细作。一定要能够扎根市场,甚至对三四级市场要有效地掌控,在某些区域要形成强势地位。
第二,目标定位合理。做专业化的经销商,还是物流型的经销商?做产业链的哪个环节,挣哪一段钱,一定要很清楚,盲目多元化和延伸都是失败的。
第三,构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题:你做了上千万、上亿的销售收入,有没有一个区域做透,旱涝保收的?有没有一批客户死心塌地跟着你的?有没有一些品牌在这个地方是做得最好的?如果没有这三个条件,你就会很危险。所以,立足区域、精耕细作是非常重要的。
第四,树立品牌,提升自己的形象。经销商的品牌很重要,经销商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务,而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉,而且还要帮他们赚到钱。
营销专家程绍珊认为,经销商一定要量利结合,灵活经营。经销商不管规模多大,无论是巨型化还是碎片化,其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作,灵活、敏锐洞察、反应快,如果缺乏这种能力,再大的规模都没用,规模的本质是什么?规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度,以几倍于你的速度,抗击你几倍于我的规模。
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