大客户拓展战略 内容介绍：
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚
第一讲收集和分析客户资料
1、案例：通过向导收集资料
2、发展向导的原则
3、完整全面的收集五类客户资料
4、组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
5、判断销售机会的方法
第二讲建立信任
1、分组讨论：判断客户关系阶段
2、案例：沟通风格分析
3、关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
4、推动客户关系的八种武器
5、区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
第三讲挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力
1、案例一：提问练习
2、案例二：挖掘需求
3、什么是需求
●个人需求与机构需求
●个人的五层次需求
●需求的定义和结构
●目标和愿望
4、挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
5、连接个人需求与机构需求
第四讲呈现价值
1、案例：写出自己产品的FAB
2、竞争分析和竞争优势
●优势和劣势分析
●巩固同盟者
●消除威胁者
●建立优势采购指标体系
3、顾问式销售技巧
●建立信任
●了解现状
●分析和诊断问题
●分析解决方案
●暗示
4、寻找产品和方案的特点、优势和益处
5、制作建议书的提纲
6、呈现方案
第五讲赢取订单（谈判策略和技巧）
1、案例：谈判
2、谈判的分工和协作
3、掌握立场和利益，建立谈判框架
4、谈判中妥协和交换
5、寻找对方底线
6、让步
7、脱离谈判桌
8、达成协议
第六讲呈现价值
1、巩固客户满意度
2、转介绍销售的方法
3、应收账款管理
第七讲销售漏斗管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、绩效考核指标的确立
第八讲成功销售的心态
1、满怀信心
2、正直诚信
3、积极主动
4、不断学习
5、双赢思维
6、要事第一
7、目标导向
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