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【课程详细信息】

课程名称：目标导向的销售拜访

组织单位：神州企业管理培训网
招生单位：神州企业管理培训网
开课时间：2008-04-18
课程天数：2
开课地点：广东 深圳
课程费用：2400.0元/人

目标导向的销售拜访 课程简介：

客户经理每天都会遇到挑战！
如何让客户期待与你的见面？
如何主动掌控会谈并引导内容的走向？
如何在会谈结束时获得期望的客户承诺？
如何在“一对多”会谈或者诉怨型会谈
掌握主动权？
如何避免或减少会谈期间的干扰？
如何设定会谈目标并安排不同主题的会谈？
如何在竞争型会谈（与竞争对手面对面时）
中策略的展现优势？

老师简介
老师的背景
15年来，他只做了一件事，就是做销售；
7年来，只做了一件事，就是做销售培训；
7年来，只专注于研究基于社会心理学的如何影响客户采购行为的销售沟通技术；
7年来，他潜心研究并传播中小型企业（或成长型企业）的成功销售经验，因为他认为这类型企业的销售非常依赖销售人员的个人能力，而大型企业（如IBM、DELL等成熟型企业）的销售主要靠公司的强大品牌，系统的营销策略，技术领先的产品，对销售人员个人的能力依赖较小。

授课的风格
不讲与课程主题无关的笑话，通过严谨而有吸引力的课程内容保持学员的学习状态；
采用先进的引导技术授课，启发学员主动思考而不是让学员被动倾听，始终以学员为中心；
反复使用正反案例（或者普通情景与理想情景）对照，让学员亲自看到新技巧的运用效果。

部分服务客户
中国移动（广东省、深圳、上海、天津、江苏、宁夏、东莞、中山、珠海、佛山、顺德、常州、郑州、清远、广东虚拟中心、江西宜春分公司、江西移动抚州分公司）
中国联通（深圳、宁波）
中国电信（深圳）
深圳市荣迪通信有限公司
深圳市直通通信有限公司……

课程简介
本课程将让学员掌握：
如何通过预先策划来扫除会谈前可能出现的障碍；
如何通过高效的开场白迅速掌控会谈的主动权；
如何安排合适的会谈主题来实现会谈目标。

 

目标导向的销售拜访 内容介绍：

第一部分 
本部分讲授：传统销售拜访的挑战与原因分析
1、传统销售拜访遭遇尴尬的现象：被顾客拒绝、拖延、换人
2、顾客怠慢或者委婉的拒绝客户经理的心理原因分析
3、客户经理的哪些行为导致了客户负面体验
4、从预防而不仅仅是解决的角度来看客户经理应该做的事情
5、客户经理的角色定位与其负面行为的关系

第二部分
本部分讲授：如何让客户更加期待（而非防备）客户经理的拜访
1、如何以顾问身份拨打令客户愉悦的拜访电话
2、如何借助结束约访电话前的30秒关键时刻提升客户的体验
3、采用专业拜访计划让拜访事宜进入客户的优先工作议程
4、客户已经获得的体验与拜访期望值分析

第三部分
本部分讲授：目标导向的销售拜访4个步骤
一、以客户为中心的开场白
1、传统开场白将遭遇的挑战
2、客户抗拒开场白的心理分析
3、以顾客为中心的开场白的4个关键要素
4、以顾客为中心的开场白的核心价值
5、如何灵活使用以顾客为中心的开场白
6、以顾客为中心的开场白常见的问题分析

二、需求探询
1、需求探询被忽略的原因分析
2、高风险需求探询可能遭遇客户的挑战
3、不同需求阶段需求探询的流程与技术
4、如何激发满意期客户的需求
5、如何重建评价期的客户的需求标准
6、基于拜访目标的探询内容策划

三、提出建议
1、提出建议的最佳时机
2、传统建议给客户带来的负面体验
3、以顾客为中心的建议的关键要素：客户语言、问题导向、结构化

四、进展获得
1、高风险的拜访结束情景
2、拜访进展与销售周期的关系
3、衡量销售拜访成果的关键指标
4、如何提出容易获得客户肯定的进展的请求
5、如何化解进展获得中的异议以及如何巩固拜访成果

 

目标导向的销售拜访 讲师简介：

 

 

目标导向的销售拜访 学员对象：

    

目标导向的销售拜访 课程费用：

2400.0元/人（含培训费、资料、讲义、学员留影、培训证书、同学录、午餐费以及茶点、发票等费用，外地学员可协助安排食宿，费用自理）

提交单位：

备注：

★免费注册会员,轻松享受更多折扣!

 也可提供企业内部培训（老师上门培训）

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