价格战与品牌营销 内容介绍：

一、工业品营销的七大困惑
工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？
工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享：IMSC分析电气自动化行业的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系
体系一、挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
行业发展的四大核心
针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里？
各自的优势、劣势是什么？
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略

体系三、分析差异化的目标市场
参考工具——如何市场细分
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计，竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

体系四、利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五、差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异

体系六、差异化营销的五个系统
买产品不如买服务
买服务不如买方案
买方案不如买品牌
买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案

体系七、行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？

体系八、差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础，大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一、工业品企业品牌误区与发展战略
中国企业的品牌认知误区；
从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

体系二、工业品品牌营销与推广
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
品牌营销的时机把握与阶段性策略；
符合市场的品牌表现及推广策略；
产品品牌与企业品牌的组织管理；
品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造

体系三、让品牌创造一种购买习惯
消费者对品牌的态度
品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化？
产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新中大，我们就不开标”

价格战与品牌营销 讲师简介：

丁兴良
国内大客户营销培训第一人
“国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
授课企业:
电气自动化：
ABB中国         大全集团          江苏远东集团       南京金智科技
南京朗能机电    西安润辉仪表科技  南京中电电气       南京亚派科技
银山智能、      上海电气          南海电气           久隆电气
亚太电效        浙江飞马集团      厦门科华股份       艾默生电气

工程机械：
徐州工程机械     郑州宇通重工有限公司  上海工程机械      海天塑机
上海隧道工程     湖北建设机械          广州正力精密机械  震德塑料机械  
三一重工股份     山河智能工程机械      杭州锅炉厂        沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团     中粮包装印刷机械      三一起重机       柳州重工

IT信息化：
微软（中国） 中国移动  上海电信、 中国网通    朗讯科技      浙大网络
八方电信、  五矿金网、 信雅达、  3721青岛雷迅  佳杰科技    用友软件  
北京合力金桥软件       鸿海精密   北电网络      日月欣     中陵电子   
圣立科技    技嘉科技   科林研发   联测科技     华为科技    高格信息

汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车   声佳电器    
延锋饰件  SKF   振华轴承    人本集团    钱江摩托   本洲摩托 和平汽车
伟士通  东昌汽车

中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化

价格战与品牌营销 学员对象：

    项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业